Aihearkisto: Kohderyhmä

Kiitos kun autoit – Mitä opin palautteesta ja keskustelusta

Olen uudistamassa nettisivujani. Sivujen ilme uudistui vain uuden bannerin verran (näet sen tuossa yläpuolella). Tilasin luottograafikoltani ehdotuksia kuvabanneriksi tietyillä ohjeilla ja sain ehdotuksia, joista osaa työstettiin paremmiksi. Kun aloin olla tyytyväinen lopputulokseen laitoin vielä mielestäni kolme parasta Facebookiin, Twitteriin ja Instagramiin verkostojeni kommentoivaksi. Lisäksi laitoin mallikuvat sivusta kolmella eri bannerilla tähän blogiini. Kommentointia ja keskustelua oli mielenkiintoista seurata ja ajattelin kertoa havainnoistani tässä. Ehkä niistä on hyötyä sinullekin.

 

Makuja on erilaisia

Ihmisillä on erilaisia makuja ja makuasioista on vaikea kiistellä. Yksi tykkää yhdenlaisista kuvista enemmän kuin toinen. Jollekin asento kuvassa viestii tietynlaista mielikuvaa ja toiselle toisenlaista. Yksi tykkää murretuista väreistä, toinen taas kirkkaista. Ikinä et voi siis miellyttää kaikkia.

Kun teetät itsellesi logoa, käyntikorttia, esitteitä tai jotakin muuta sinun yritystäsi tai brändiäsi esittelevää materiaalia, muista pitää kirkkaana mielessäsi mitä itse tavoittelet. Kuuntele palautetta ja mielipiteitä avoimin mielin, mutta muista, että viime kädessä sinä itse parhaiten tiedät, mikä soveltuu parhaiten tarkoitukseesi. Tai jos et tiedä, niin luota eniten niiden mielipiteeseen, jotka edustavat kohderyhmääsi.

 

Ihmiset haluavat nähdä henkilön

Kolmesta bannerista kahdessa oli minun oma kuvani ja kolmannessa kuvapankista valikoitu kuva. Kuvapankkikuvalla tehty banneri keräsi vähiten ääniä ja sitä kommentoitiin persoonattomaksi, geneeriseksi ja joutavaksi. Ihmiset perustelivat oman kuvan käyttämistä sillä, että omat kasvot viestii sitä, että seison sanojeni takana. Koettiin myös hyvänä, että tuo omaa persoonaa esiin. Se oliko kuvassa hymyntapainen vai naurava ilme taas jakoi mielipiteitä kovastikin. Osa perusteli kuvan valintaa sillä, kumpi oli lähempänä sitä mielikuvaa, joka heillä oli minusta.

Oman kuvan käyttäminen on asiantuntijayrittäjälle aika ehdoton juttu, koska työtä tehdään omalla persoonalla. Asiakassuhde syntyy, kun ostaja tuntee sinut ja luottaa sinuun. Tunteminen ja luottaminen lähtee siitä, että tuot itsesi reilusti esille ja olet oma itsesi. Valokuvaan kannattaa panostaa ja pyytää ammattikuvaajaa ottamaan muutama erilainen valokuva, joita voit sitten hyödyntää markkinointimateriaaleissasi. Huomasin, että olin itse ehkä valinnut valokuvaajan ottamista kuvista hieman liian samankaltaisia kuvia, sillä osa kommentoijista kaipasi aktiivisempaa kuvaa, kuin mitä nyt oli tarjolla.

 

Ihmiset auttavat mielellään

Joskus on tuskallista pähkäillä yksin ja miettiä, mikä vaihtoehdoista olisi paras. Ensimmäisellä kerralla kysyin apua, kun piti valita valokuvaajan ottamista kuvista vain kolme ja jäljellä oli monta hyvää vaihtoehtoa. Silloin tosin rohkenin laittaa kuvat vain Instagramiin. Nyt kuitenkin päätin hyödyntää useammassa kanavassa olevia verkostojani ja kommenttien paljous yllätti positiivisesti. Moni halusi auttaa ja antaa näkemyksensä. Kaikki palautteet ja mielipiteet olivat arvokkaita ja auttoivat minua ymmärtämään paremmin sitä, minkälaisiin asioihin ihmiset kiinnittävät huomiota ja miten erilaisia mielikuvia ihmisille syntyy. Tärkeä oppi oli myös se, ettei kaikkia voi miellyttää kuitenkaan, sillä makuja on niin erilaisia.

Kaikkien palautteiden, kommenttien ja perusteluiden avulla sain hiottua lopputuloksesta vieläkin paremman ja itse olen lopputulokseen enemmän kuin tyytyväinen. Kannattaa hyödyntää ammattilaisia suunittelussa ja ihmisten avuliaisuutta hyvän hiomisessa vielä paremmaksi.

Kiitos kaikille osallisille!

Ajatteletko oikeasti asiakaslähtöisesti? Useimmat eivät

Avain onnistumiseen on asiakaslähtöinen ajattelutapa

Avain onnistumiseen on asiakaslähtöinen ajattelutapa

Todennäköisesti kaikki, jotka ovat miettineet myyntiä tai markkinointia, ovat kuulleet asiakaslähtöisyydestä. Asiakaslähtöisyys on itsestäänselvyys, mutta olemmeko oikeasti pysähtyneet pohtimaan, mitä se tarkoittaa.

Väitän, että usein kuvittelemme olevamme asiakaslähtöisiä olematta sitä kuitenkaan. Ajattelemme asiakaslähtöisyyttä vain omista lähtökohdista – ja sehän ei ole asiakaslähtöistä ollenkaan, vai mitä?

Pyrin tässä havainnollistamaan mitä asiakaslähtöisyys tarkoittaa ja autan sinua asettumaan aidosti asiakkaasi tilanteeseen, jotta voisit tarjota omaa palveluasi juuri oikeaan tarpeeseen ja juuri oikeilla perusteilla.

 

Mikä on asiakkaasi suurin ongelma?

Tiedätkö minkä asioiden kanssa asiakkaasi painiskelee liittyen sinun tarjoamaasi osaamiseen? Jos et tiedä, niin kannattaa kysyä. Jos et voi kysyä, niin voit yrittää asettua hänen housuihinsa ja kuvitella mitä hän vastaisi.

Valmennuksissani ja koulutuksissani olen kuitenkin huomannut, että ongelmissa juututaan liian pinnalle. Ei löydetä sitä todellista ongelmaa tai tarvetta kaiken taustalla.

Jos käytän esimerkkinä omaa toimialaani, niin eihän kellään yrittäjällä ole tarve oppia tekemään itse markkinointia, jos töitä on riittävästi ilmankin. Yleensä ongelma on se, että asiakkaita ja myyntiä on liian vähän.  Jos yrittäjä olisi tyytyväinen tämän hetken tilanteeseen ja liikevaihtoon, ei hänen tarvitsisi miettiä markkinointia.

Ongelman hahmottamisessa hyvänä apuvälineenä voi olla miksi-kysymyksen esittäminen riittävän monta kertaa. Havainnollistan asiaa samalla esimerkillä:

Miksi asiakas ostaa?
–> Haluaa oppia tekemään houkuttelevaa markkinointia.

Miksi?
–> Asiakas haluaa saada lisää asiakkaita.

Miksi?
–> Hän haluaa kasvattaa liikevaihtoaan

Miksi?
–> Hän haluaa ansaita elantonsa yrittäjänä, kenties jopa menestyä.

Miksi?
—> Voidakseen tehdä töitä omassa unelmatyössään ja tehdäkseen elämässään niitä asioita, jotka ovat hänelle merkityksellisiä ja palkitsevia.

Välttämättä ei ole tarpeen mennä näinkään pitkälle. Malli havainnollistaa kuitenkin hyvin sitä, mitkä ovat ne perimmäiset syyt tarpeen tai ongelman taustalla. On hyvä olla tietoinen siitä, miksi asiakas ostaa.

Mitä asiakkaasi tulisi tehdä ratkaistakseen ongelman?

Seuraavaksi on syytä pohtia, mitä toimenpiteitä tulisi toteuttaa, jotta asiakkaan ongelma poistuisi. Tässä kohtaa on hetkeksi hyvä unohtaa oma tarjontasi. Keskity vain miettimään mitä pitää tehdä, äläkä mieti vielä ollenkaan, kuka sen tekee.

Omalla kohdallani vastaus tähän voisi olla, että asiakkaan pitää oppia houkuttelemaan asiakkaita luokseen eli tehdä itsensä tutuksi kohderyhmälleen, synnyttää luottamusta ja saada asiakas ostamaan.

Asiakas voi siis tehdä kaiken tämän ilman minuakin, joko täysin itse tai valitsemaansa apua käyttäen.

Miten minä voin auttaa asiakasta?

Vasta tässä vaiheessa on sallittua miettiä omia palveluita ja osaamista. Mistä minun sellaisesta osaamisesta on hyötyä, joka auttaisi asiakasta tekemään tarvittavia asioita?

Vastauksia voisi olla vaikkapa se, että opetan asiakasta tekemään oikeita asioita tai markkinointitoimenpiteiden tekeminen asiakkaan puolesta. Tärkeää on miettiä mitä konkreettisia hyötyjä asiakas saa asioidessaan minun kanssani. Mitä voin luvata, että palveluni antaa hänelle.

Luen parhaillaan Mentorin tarinat – Matka menestyvään liiketoimintaan -e-kirjaa (josta on tulossa arvio blogiini ensi viikolla). Kirjan alkupuolella käsitellään myös asiakaslähtöisyyttä:

“Menestyvä yrittäjä asettuu aina asiakkaansa tilanteeseen ja pyrkii ratkomaan asiakkaansa ongelmia. Menestyvä yrittäjä huolehtii, välittää ja auttaa asiakastaan.”

 

Pysähdy siis pohtimaan sitä, miten sinä voit auttaa asiakkastai. Älä vai mieti sitä, mitä asiakas sinun mielestäsi tarvitsee ja pitäisi ostaa sinulta.

Onko sinulla hyviä esimerkkejä asiakaslähtöisestä toiminnasta?
Mielelläni kuulen hyviä tarinoita asiakaslähtöisyydestä. Kerro tarinasi alla olevan kommenttikentän kautta tai lähetä se minulle sähköpostilla.

Haluatko tietää, mitkä kanavat toimivat markkinoinnissa parhaiten?

Verkossa

Verkostoja voi rakentaa eri kanavissa.

Vaikka markkinoinnin tekeminen on muuttunut älyttömän kustannustehokkaaksi ja kuka tahansa voi tavoittaa asiakkaita internetin kautta paljon helpommin kuin koskaan aikaisemmin, harva silti pystyy hyödyntämään näitä mahdollisuuksia onnistuneesti. Tein keväällä kyselyn siitä, missä asiassa yksin- tai pienyrittäjät kokevat eniten haasteita, ja todella moni koki haasteeksi oikeiden kanavien valinnan ja kuinka tavoittaa asiakkaat kustannustehokkaimmin.

Olen ajoittain myös itse painiskellut näiden kysymysten kanssa. Tärkeää on tunnistaa oma kohderyhmänsä. Vaikka teoriassa meidän kaikkien tuotteet ja palvelut soveltuvat kaikille, löytyy asiakkaistamme tiettyjä yhdistäviä tekijöitä, jotka löytämällä pystymme määrittelemään millainen on kohderyhmämme. Aikaisemmasta blogikirjoituksestani löydät neuvoja ja apukysymyksiä oman asiakaskohderyhmän määrittelemiseksi.

Kun kohderyhmä on selvitetty, on seuraava vaihe lähteä miettimään sopivia kanavia. Paljon puhutaan tällä hetkellä sosiaalisen median kanavista ja että pitää kirjoittaa blogia ja olla Facebookissa sekä Twitterissä ja ehkä vielä jakaa kuviakin jossakin. Pienyrittäjän aika on kuitenkin rajallista ja kaikkeen ei millään repeä. Kaikilla meillä ei edes riitä mielenkiinto olla mukana jokaisessa kanavassa.

Missä sinun asiakkaasi liikkuvat?

Kanavan valinnan kannalta on oleellisinta pohtia, missä ne sinun asiakkaasi liikkuvat. Ellet tiedä, voit kysyä. Tai jos et uskalla kysyä, voit tutustua eri kanaviin ja tarkkailla löytyykö sieltä sellaisia, jotka tyypillisesti ostavat palveluitasi. Joskus paras paikka löytää asiakkaita onkin jokin muu ympäristö kuin virtuaalinen. Joku bongaa asiakkaansa golf-kentältä, toinen erilaisista verkostoitumistapahtumista ja kolmannelle parasta markkinointia on puskaradio.

kysymysmerkki

 

Varaa kalenteristasi pohdintatuokio, ota käteesi kynä ja paperia tai sähköiset muistiinpanovälineet ja kirjaa ylös ajatuksiasi siitä, missä asiakkaasi liikkuvat, työskentelevät, kuluttavat vapaa-aikaansa ja mieti sitten, miten voisit tavoittaa heitä näistä paikoista. Mitkä ovat kolme tärkeintä paikkaa sinun markkinointisi kannalta, joissa olla mukana?

Kokemuksiani sosiaalisesta mediasta

Aikaisemmin itse vannoin Facebookin nimiin. Totuuden nimissä Facebook on hyvä kanava – siellä on edelleen määrällisesti eniten käyttäjiä Suomessa. Mutta kannattaa miettiä, onko sinun tuotteesi tai palvelusi sellainen, johon tyypillisesti siellä halutaan tutustua. Oman kokemukseni mukaan Facebook on hyvä paikka rakentaa yhteisöä ja lisätä yrityksen tunnettuutta. Parhaiten se ehkä soveltuu kuluttajamarkkinointiin. Yrityksille kaupattavien tuotteiden ja palveluiden kannalta se ei välttämättä ole paras ympäristö. Lisäksi Facebook on viimeisen vuoden aikana tehnyt niin monta uudistusta yrityssivujen näkyvyyteen, että ainakaan minä en ole niistä pysynyt kärryillä. Sivujen statistiikasta tiedän vain sen, että samalla tavalla ei Facebook toimi ilmaisena kanavana kuin esimerkiksi vuosi sitten, vaan se haluaa ohjata yrityksiä hyödyntämään maksettua näkyvyyttä. Myös oman sivun tykkääjät tavoittaa nykyisin varmimmin maksetuilla mainoksilla.

Viime syksystä asti minulla on kokeilun kohteena ollut LinkedIn. Tällä hetkellä teen töitä yrityksille tarjottavan ratkaisun parissa, ja siinä LinkedIn vaikuttaa olevan hyvä kanava kontaktien solmimiseen. Ehkä jopa yllättävää on ollut se, että kun siellä lähestyy viestillä tuntemattomiakin ihmisiä, niin he vastaavat. Kun taas oma kokemukseni on, että vastaava lähestyminen sähköpostilla jää melko todennäköisesti huomioimatta. Kenties se, että yhteydenottajasta näkyy kuva ja profiilitiedot tekee lähestymisen jotenkin henkilökohtaisemmaksi ja inhimillisemmäksi.

Myös Twitter on ollut kiinnostava ympäristö markkinoinnin ja verkostoitumisen osalta. Siellä on helppo aloittaa keskustelu itseä kiinnostavista aiheista ventovieraiden kanssa. Kun muutamaan otteeseen on jutusteltu virtuaalisesti on helppo ehdottaa tapaamista tai huomatessaan jonkun ”tutun” olevan menossa johonkin tapahtumaan, sopia treffit sinne. Kun tuttavuus on solmittu virtuaalimaailmassa, ollaan oikeassa maailmassa jo tuttuja ja keskustelu lähtee sujuvasti liikkeelle. Myyntityössä on kyse suhteiden luomisesta ja asiakkaiden auttamisesta ja tutun auttaminen on aina pykälän helpompaa.

On kuitenkin hyvä muistaa, että jos haluat rakentaa asiantuntijabrändiä kirjoittamalla artikkeleita nettiin eli blogata, on hyvä jakaa blogipäivityksistä tietoa mahdollisimman monessa kanavassa. Joten silloin voi olla paikallaan, että tavoitteena on tutustua hieman joka kanavaan. Ja niitä kanaviahan on oikeasti todella paljon enemmän, kuin mitä tässä yllä mainitsin. Mutta koska en ole sosiaalisen median asiantuntija, niin kerroin vain niistä, joista minulle itselleni on kertynyt kokemusta.

Mitkä kanavat siis valitsen?

Oikeaa vastausta tähän ei ole. Jos et suoralta kädeltä osaa vastata tämän alaotsikon kysymykseen, suosittelen, että palaat tekstissä taaksepäin magentan väriseen osioon ja varaat pohdintatuokion. Tai mikäli mahdollista, kysyt asiaa muutamalta hyvältä asiakkaaltasi. Valitse markkinointisi kannalta muutama tärkein. Hyvä tasapaino löytyy todennäköisesti yhdistämällä virtuaalista maailmaa ja todellista maailmaa.

Omasta markkinointimixistäni löytyy tällä hetkellä kuusi kanavaksi luokiteltavaa:

  1. nettisivut
  2. blogi
  3. Twitter
  4. LinkedIn
  5. verkostoitumistapahtumat
  6. seminaarit ja messut

 

Onko sinulla haasteita oikeiden kanavien valinnassa?

Järjestän kesän aikana virtuaalisen markkinointivalmennuksen, johon mahtuu vain pieni joukko mukaan. Tarkempia tietoja on tulossa lähiaikoina, mutta voit nyt liittyä postituslistalle, mikäli haluat saada lisätietoja ensimmäisten joukossa.

Myytkö sitä mitä asiakkaasi haluavat ostaa?

Myytkö sitä mitä asiakkaasi haluavat ja tarvitsevat?Usein me yrittäjät lähdemme liikkeelle siitä, mitä me osaamme ja mitä tarjottavaa itse uskomme meillä olevan muille. Kun lähdemme muotoilemaan markkinointiviesteiksi sitä, mitä olemme myymässä, teemme helposti oletuksia siitä, mitä luulemme asiakkaidemme tarvitsevan ja haluavan ostaa. Ei sekään periaatteessa ole täysin väärin, mutta usein pieni määrä taustatyötä ei olisi pahitteeksi.

Meidän on tärkeää tietää mitä asiakkaat haluavat ja tarvitsevat, sen sijaan, että pohtisimme vain sitä mitä itse haluamme myydä.  Itse olen tullut siihen tulokseen, että käytännössä kyse voi olla lähestulkoon samasta asiasta, mutta se on kiinni näkökulmasta. Rautalangasta väänneettynä tarkoitan tällä sitä, että sinä haluat myydä omaa asiantuntemustasi, mutta asiakas haluaa ratkaisuja ongelmiinsa.

 

Mihin ongelmaan asiakkaat palveluitasi ostavat?

Jos olet toiminut jo yrittäjänä, voit lähteä miettimään nykyisiä asiakkaitasi.

  • Ketkä ovat niitä asiakkaita, joiden kanssa teet mielelläsi töitä?
  • Minkälaisia ongelmia heillä on, joihin olet tuonut ratkaisun?
  • Onko muilla asiakkaillasi samankaltaisia ongelmia?
  • Mikä näitä asiakkaita yhdistää?
  • Miksi he ostivat palveluita juuri sinulta?
  • Minkälaista kohderyhmää he edustavat?

 

Voit myös kysyä asiakkailtasi, mitä he haluavat. Useimmiten on helpompaa miettiä valmiiksi vaihtoehtoja ja kysyä mikä niistä sopii heidän tarpeisiinsa parhaiten.

Mikäli suunnittelet vasta toiminnan aloittamista, voit lähestyä sellaisia henkilöitä, joiden ajattelet olevan potentiaalisia asiakkaitasi. Ehkä sellainen löytyy tuttavapiiristäsi tai tiedät jonkun sopivan henkilön, johon ottaa yhteyttä. Tai jos sopivaa haastateltavaa ei löydy, voit asettua heidän paikalleen ja miettiä, mitä he vastaisivat seuraaviin kysymyksiin:

  • Mikä on suurin haaste, jonka he kohtaavat säännöllisesti liittyen sinun tarjoamaasi osaamiseen?
  • Minkälaisia ratkaisuja he tarvitsevat ongelmaansa?
  • Miten he haluavat, että ongelma ratkaistaan?
  • Miksi he haluaisivat ostaa juuri sinulta?

 

Millainen on ihanneasiakkaasi?

Mikäli vastasit edellä esitettyihin kysymyksiin, on sinulla jo paljon vastauksia valmiina, kun lähdetään miettimään ihanneasiakastasi. Voit muokata asiakasprofiilisi kirjaamalla ylös, keitä ihanneasiakkaasi ovat, minkälaisia ongelmia he kohtaavat liittyen tarjoamaasi osaamiseen, minkälaisten asioiden kanssa he tuskailevat ja mikä on heidän unelmansa. Mitä tarkemmin osaat kuvata ihanneasiakkaasi yksittäisenä henkilönä, sen konkreettisempi hän on. Voit vaikka etsiä ihanneasiakastasi kuvaavan kuvan netistä ja liittää sen profiiliin.

Profiili toimii hyvänä apuvälineenä, kun mietit markkinointitoimenpiteitäsi jatkossa. Voit miettiä kaiken tekemisesi tämän profiilin kautta: toimisiko tämä kampanja tai tuote ihanneasiakkaallesi. Voit jopa laittaa asiakasprofiilin nettisivuillesi tai esitteeseesi, jolloin potentiaaliset asiakkaat näkevät heti, milloin palvelusi on tarkoitettu juuri heille.

 

Mitä asiakkaasi haluaa ja tarvitsee?

Olet edellä määritellyt ihanneasiakkaasi profiilin. Olet myös pohtinut aiemmin jo asiakkaidesi tai mahdollisten asiakkaidesi ongelmia ja haasteita. Mieti heidän suurimpia tuskailun aiheitaan ja mieti, mitä toimenpiteitä heidän tulisi tehdä seuraavakasi. Kun olet kirjannut ylös toimenpiteet, voit miettiä kunkin toimenpiteen kohdalla, minkälaisia ratkaisuja sinä voisit tarjota heille, jotta he saavat toimenpiteet suoritettua.

Tällä tavoin pääset saat kiinni siitä, mitä asiakkaasi haluavat ostaa ja oikeasti tarvitsevat, etkä lähde miettimään markkinointiviestejäsi siitä näkökulmasta, mitä sinä haluat myydä.

 

Toivottavasti sait artikkelista ideoita omaan markkinointiisi.
Lataa tästä työkirja oman asiakasprofiilisi luomiseen (pdf).

Mikäli koit tämän artikkelin hyödylliseksi, niin jaathan sen eteenpäin some-nappien avulla sopivaksi katsomissasi kanavissa.