Aihearkisto: Myynti

Ethän vanhingossa työnnä asiakasta pois?

Ethän työnnä asiakasta pois?Väitän, että suomalaiset yrittäjät pärjäisivät paljon paremmin, jos he eivät työntäisi asiakasta pois. Nyt ajattelet mielessäsi, että kuka hullu nyt asiakkaan pois työntäisi. Käytännössä aika moni tekee niin – todennäköisesti tiedostamattaan.

Mistä oikein on kyse? Muutamiin tökerösti hoidettuihin myyntitilanteisiin törmättyäni pysähdyin pohdiskelemaan asiaa ja tulin siihen tulokseen, että syitä ”työntää” asiakas pois on ainakin nämä:

1. Palvelun puute

Asiakkaan ottaessa yhteyttä, ollaan niin innoissaan siitä, että joku todellakin haluaa ostaa minulta, että ei osatakaan palvella asiakasta puhelimessa. Tai sitten hämmennytään siitä, että oma tuttu tapa myydä häiriintyy siitä, että asiakas onkin oma-aloitteinen.

Törmäsin tällaiseen tilanteeseen hiljattain ottaessani yhteyttä erääseen yritykseen ja pyytääkseni tarjousta. Lypsämällä sain haluamani lisätietoja, mutta puhelimeen kutsuttu myyntihenkilö ei osannut kysyä lisää tarpeistani, odotuksistani tai siitä, miten tuttu heidän tuotteensa minulle entuudestaan oli. Tarjouksen hän lupautui lähettämään, kun sitä pyysin. Nyt jännityksellä odotan tuleeko se luvattuna ajankohtana.

2. Tarjoat jotakin muuta kuin asiakas haluaa ostaa

Joskus näkee yrittäjiä, jotka ovat niin ihastuneita omaan palveluunsa ja tapaansa puhua siitä, että eivät osaa asettua asiakkaan asemaan. Ei pysähdytä aidosti kuuntelemaan, mitä asiakas sanoo ja kysyy. Yrittäjä puhuu, puhuu ja puhuu – kyllästymiseen asti. Tai käytetään termejä ja ammattisanoja, joita asiakas ei ymmärrä, joten hän ei voi olla ihan varma siitä, ymmärtääkö yrittäjä, mitä asiakas odottaa ja on ostamassa.

Lopulta asiakas päättää kääntyä jonkun toisen puoleen tarpeineen, koska kokee, ettei yrittäjä halua kuunnella, mitä hänellä on sanottavanaan.

 

3. Asiakkaan tarpeiden miettiminen on vaikeaa

Sinä aikana kun olen itse tehnyt myyntityötä, ensin yrittäjänä yli yhdeksän vuotta ja nyt nykyisessä päätyössäni, olen aina pyrkinyt kehittämään myyntiosaamistani. Hyvin varhaisessa vaiheessa jo opin, että tärkeää ei ole se mitä minä tarjoan, vaan se mitä asiakas tarvitsee ja haluaa.

Asiakkaan tarpeiden selvittäminen on kuitenkin joskus työlästä. Asiakkaat eivät aina itsekään tiedä, mitä he tarkalleen ottaen tarvitsevat. Myös tarjouksen pukeminen siihen muotoon, että se on asiakkaan lähtökohdista pohdittu ja esitelty, vaatii vaivannäköä. Ilokseni olemmekin kuulleet asiakkaiden suusta kommentteja, että ”teidän tarjouksestanne näki, että tämä kokonaisuus oli mietitty meille”. Pysähdy siis pohtimaan, mitä asiakkaasi haluaa ja miten paketoit tarjottavasi sellaiseen muotoon, että se on hänen helppo ostaa.

4. Yrittäjän tehtävälistalla on monta mielenkiintoisempaa asiaa

Tämä on hämmentävä syy, mutta en ole keksinyt sille muuta selitystä. Tiedän yrittäjiä, jotka tarjouspyynnön saatuaan ja ehkä jopa asiakkaan kanssa keskusteltuaan, unohtavat täysin koko tarjouksen tekemisen. Tiedän, että tapahtuu myös oikeita unohtamisia tai joku yhteydenottopyyntö hautautuu kiireessä sähköpostiin (minullekin on ikävä kyllä käynyt niin). Mutta löytyy niitäkin, joille tämä sama tapahtuu aina uudelleen ja uudelleen.

Vaikka asiakkaat ovat jokaisen yrityksen elinehto, ei myyntitapahtuman läpivienti ja siihen liittyvät asiat ole kovin mieluisia kaikille ja siksi on helpompi ehkä tempautua mukaan mielenkiintoisempien työtehtävien hoitamiseen.

4. Asiakas ei ole kiinnostava

Nyt ehkä ajattelet, että kaikki asiakkaat ovat kiinnostavia. Kuka tahansa, joka tuo rahaa, on kiinnostava. Mutta yritykset, jotka ovat kunnolla miettineet ydinosaamisensa ja kohderyhmänsä, valikoivat asiakkaansa sen mukaan. Tai joku asiakas tuo liian vähän rahaa suhteessa työmäärään, jotta sitä kannattaisi ottaa hoidettavaksi.

Itselleni kävi hiljattain juuri näin. Tapasin erään yrityksen edustajan, jonka kanssa käytiin keskustelu ja sovittiin asiakassuhteen syntymisestä. Edustajasta ei ole tähän päivään mennessä kuulunut mitään ja tapaamisesta on kulunut jo kuukausi. Syytä huonoon kohteluun pohtiessani totesin, etten todennäköisesti ollutkaan heidän tavoittelemaansa kohderyhmää. Ikävää yrityksen kannalta on se, että tällaisesta kohtelusta kertoo helposti eteenpäin ja maine pilaantuu. Tilanteen voi mielestäni hoitaa myös tyylikkäämmin. Siksi onkin tärkeää miettiä, minkälaista markkinointia teet ja houkutteleeko se luoksesi oikeat asiakkaat, jotta vääränlaiset asiakkaat eivät joutuisi pettymään, kun eivät saakaan haluamaansa palvelua.

 

Kannattaa pysähtyä hetkeksi pohtimaan niitä tilanteita, joissa asiakas ei ole päätynyt ostamaan sinulta. Jos olet itsellesi täysin rehellinen, voitko todeta sieltä löytyvän jotakin edellä  mainituista? Jos vastaat kyllä, mieti miten voit jatkossa kiinnittää huomiota siihen, ettei niin tapahdu toiste.

Inhoatko myymistä? Opettele uusi asenne

Kaisa Hernberg - Asiantuntija epämukavuusalueellaMoni asiantuntija harkitsee siirtymistä yrittäjäksi. Silloin saa itse päättää omista aikatauluistaan ja projekteistaan, ja tehdä sellaista työtä, jota haluaa. Harva tulee kuitenkaan ajatelleeksi, että yrittäjän toimenkuvaan kuuluu myös myyminen. Moni asiantuntija vierastaa myymistä, jos on uskominen juuri ilmestynyttä Kaisa Hernbergin Asiantuntija epämukavuusalueella -kirjaa.

”Yrittäjänä ei voi välttää myymistä. Myyminen on yksi yrittäjän tärkeimmistä tehtävistä. Se tulee monelle asiantuntijalle yllätyksenä.”

Ja minä uskon Hernbergiä. Olen itse opetellut myymään oman yrityksen myötä, mutta itse olen suhtautunut myymiseen aina myönteisesti. Olen myös nähnyt ympärilläni paljon loistavia asiantuntijoita, jotka rakastavat tehdä asiakkaan kanssa työtä, mutta eivät halua myydä itseään ja osaamistaan. Myyntityö kun tuntuu niin halvalta. Itsensä tyrkyttämiseltä.

Hernbergin kirjan kannessa lukee lisäksi ”Kirja sinulle, joka inhoat myymistä”. Sitä tämä kirja juuri tarjoilee – lääkettä asennevammaan. Myyminen mielletään turhan usein asioiden tyrkyttämiseksi ja puhelinmyynniksi. Iso osa myyntityöstä ei kuitenkaan ole sitä. Se on asiakkaan palvelemista ja auttamista, yhteisten intressien kartoittamista (onko sinulla sellainen tarve, jossa minä voin auttaa), keskustelua ja kuuntelemista, verkostojen rakentamista eli kanssakäymistä toisten ihmisten kanssa.

”Myymistä inhotaan, koska ihmiset inhoavat huonoja myyjiä.”

Hernbergin tekemistä selvityksistä käy ilmi, että myyminen rinnastetaan usein puhelinmyyntiin ja se koetaan epämiellyttäväksi, kun ollaan asiakkaina – tai pelottavaksi, kun ollaan itse myymässä. Myymiseen liittyy voimakkaita stereotypioita, joista voi olla vaikeaa päästää irti.

”Myyminen ei ole tyrkyttämistä, vaan ongelmien ratkaisemista ja yhteisen edun etsimistä.”

Itse olen todennut, että paras tapa suhtautua myymiseen on ajatella itsensä asiakkaan auttajaksi. Autan asiakasta onnistumaan jossakin asiassa. Ja jos en voi auttaa, ei asiakas tarvitse minua. Joten minä voin siirtyä palvelemaan seuraavaa asiakasta. Tämä on helpottanut valtavasti ainakin omaa suhtautumistani myymiseen. Samaa ajatusta tarjoilee Hernberg ja avaa kirjassaan seitsemän eri asiaa, jotka auttavat asiantuntijaa myymään fiksusti. Uskon näiden avulla monen asiantuntijan löytävän uuden olemuksen omaan sisäiseen myyjäänsä.

Rakentaisitko itsellesi asiantuntijabrändin?

Hernberg määrittelee asiantuntijabrändiksi sen, että ’olet muiden mielestä omalla alallasi erityisen hyvä ja mielenkiintoinen’. Mutta eikö sitten pelkkä asiantuntijuus riitä, pitääkö tässä vielä brändiksikin ryhtyä?

Kirja nostaa esille mielenkiintoisen tutkimustuloksen siitä, miten yrityspäättäjät ostavat. Nykypäivänä ostopäätöksen tekevät henkilöt haluavat viedä ostoprosessin itsenäisesti hyvin pitkälle, ennen kuin ovat valmiita keskustelemaan yhdenkään myyjän kanssa. Myyjä kokee tämän itsenäisen selvitysprosessin hyvin tärkeäksi, joten sitä ei kannata lähteä kyseenalaistamaan. Siksi on todella tärkeää, että ostajalla on käytettävissään runsaasti tietoa arvioidakseen sinun osaamistasi ja saadakseen vankan kokemuksen asiantuntijuudestasi ja pätevyydestäsi. Asiantuntijabrändisi voi olla tässä hyvänä apuna.

Asiantuntijuuden rakentamiseen kirja tarjoaa oivallisia vinkkejä. Olitpa sitten yrittäjä tai toisen palveluksessa, henkilöbrändin rakentamisesta jossakin mittakaavassa voi olla kannattavaa.

Toimitko epämukavuusalueella myydessäsi?

Suosittelen lukemaan tämän kirjan, sillä voit saada siitä uusia ajatuksia oman asenteesi muuttamiseen. Oikea asenne myyntityössä auttaa ja on voimavara. Vie valtavasti energiaa, jos joudut jatkuvasti kamppailemaan häpeän, pelon tai muiden ikävien tuntemusten kanssa ajatellessasi myyntityötä, jota pitäisi tehdä. Kun opit suhtautumaan myymiseen uudella tavalla, ovat ovet moniin uusin mahdollisuuksiin auki.

Kirjan takakansi lupaa tuulettaa luutuneita käsityksiä myymisestä ja opastaa asiantuntijoita kohtaamaan työelämän eri tilanteita positiivisella myyntiasenteella sekä sen, että kirjan oppeja soveltamalla voi työelämän erilaiset neuvottelutilanteet tuntua vähemmän hankalilta kuin ennen. Ja nämä lupaukset kirja hyvinkin lunastaa.

Vaikka itse en inhoakaan myymistä, halusin lukea tämän kirjan, sillä pieni myyntikammo se iskee välillä vielä minuunkin. Lisäksi tiedän niin monen yrittäjän kärsivän siitä: myyminen on monelle iso peikko. Kirja on mielestäni erittäin virkistävää luettavaa ja lähestyy järkevästi tarinoiden, esimerkkien ja havainnollisten kaavioiden avulla myymistä, asiantuntijuutta ja työelämän neuvottelutilanteita.

Suosittelen kaikille, jotka haluavat päästä asennevammastaan eroon!

Harkitsetko messuja osana markkinointiasi? Hyviä syitä mennä ja olla menemättä

Rakastan messuja. Olen tehnyt messumarkkinointia työurani aikana lukuisia kertoja. Pelkästään oman yritykseni kanssa olen ollut näytteilleasettajana 10 kertaa. Olen myös messuillut sekä Suomessa että ulkomailla, suunnitellut osastoja, pohtinut mitä osastolla viestitään, miettinyt materiaaleja, keksinyt kilpailuja, rakentanut ja purkanut osastoja sekä ennen kaikkea seissyt messuosastolla keskustelemassa messukävijöiden kanssa.

Messut voivat olla sopiva lisä markkinointimixiisi riippuen tavoitteistasi. Listasin 5 hyvää syytä mennä messuille tekemään markkinointia ja 5 hyvää syytä jättää messuilut väliin.

 

5 hyvää syytä mennä messuille

1. Messut ovat hyvä paikka näkyä ja verkostoitua

Messuilla ovat alan osaajat, on hyvä olla joukossa mukana. Lisäksi messut tarjoavat myös oivan tilaisuuden verkostoitumiseen muiden näytteilleasettajien kanssa.

2. Messut ovat hyvä paikka kasvattaa tunnettuutta

Mikäli olet aloittelemassa tai omalla allallasi muuten vielä tuntematon, voit nopeammin lisätä tietoisuutta yrityksestäsi messuilla. Osastosi on siellä käyntikorttisi. Näyt myös messutapahtuman nettisivuilla ja messulehdessä. Monta silmäparia kohtaa yrityksesi messumarkkinoinnin kautta.

3. Messuilla voit kasvattaa osoiterekisteriäsi/postituslistaasi

Messut oat hyvä keino kasvattaa postituslistaa. Kerää yhteystietoja kilpailun avulla. Jos vielä pystyt tekemään kilpailuun osallistumisen sähköisesti tietokoneelle, säästyt messujen jälkeen näpyttelyltä, kun asiakkaiden tiedot ovat valmiina koneellasi. Tosin kilpailuja alkaa olla joka osastolla, joten mieti omasi siten, että siihen osallistuminen on oikeasti houkuttelevaa.

4. Messut ovat oiva paikka lanseerata uusi tuote tai palvelu

Oletko tuomassa markkinoille jotakin uutta? Messut ovat hyvä paikka esitellä uutuuksia ja antaa ihmisille mahdollisuus kokeilla tai tutustua tuotteeseen omakohtaisesti.Ihmiset tykkäävät, kun he pääsevät itse kokeilemaan, maistamaan, tekemään tai tunnustelemaan. Mieti, miten saisit tuotteesi tai palvelusi testattavaksi messuilla.

5. Messuilla pääset keskustelemaan potentiaalisten asiakkaiden kanssa kasvotusten

Messuissa parasta on se, että pääset kuulemaan henkilökohtaisesti minkälaisten ongelmien kanssa asiakkaasi painivat ja minkälaisia ratkaisuja he etsivät. Lisäksi pystyt testaamaan markkinointiviestiäsi kokeilemalla erilaisia tapoja kertoa tuotteestasi tai palvelustasi. Henkilökohtaisen kontaktin luominen on aina parasta tutustumista asiakkaaseen. Lisäksi messut ovat kiva paikka kohdata vanhoja asiakkaita ja vahvistaa asiakassuhdetta edelleen.

 

5 hyvää syytä jättää messut väliin

1. Messuille osallistuminen on kallista ja työlästä

Yleisesti ottaen messut ovat melko kalliita. Messubudjettiin pitää laskea osastopaikan lisäksi seinät, sähköt, valaistus, kalusteet, esitemateriaalit sekä mahdollinen kilpailu tai muut lahjat, joita kävijöille jaat. Sen lisäksi, että saat helposti poltettua usemman tuhat euroa, saat tehdä myös aika paljon töitä ennen messuja, niiden aikana sekä myös jälkikäteen, jos aiot todella tehdä messumarkkinoinnin kunnolla ja hyödyntää messuinvestiontisi parhaalla mahdollisella tavalla.

2. Messuinvestointi on vaikeaa saada tuottamaan nopeasti

Jos myyt jotakin tuotetta, jota on helppo myydä kampanjatarjouksilla messuilla, pystyt varmaankin kattamaan osan kustannuksista saman tien. Mutta jos myyt asiantuntijapalvelua tai vaikkapa koulutusta, syntyy aika harvoin kauppaa itse messuosastolla. Messut toimivat silloin myyntiliidien keräämispaikkana ja tunnettuuden lisääjänä. Käytännössä olen kuitenkin huomannut, että messut aika huonosti palvelevat myyntiä kovin nopealla aikataululla, joten tuottoa investoinnille saa odottaa aika kauankin.

3. Messuilla harvoin tapaat päättäjiä

Yhä useammat ammattimessut kärsivät samasta ongelmasta: päättävässä asemassa olevat henkilöt eivät tule kiertelemään osastoille. Jos heidät saadaankin houkuteltua tapahtumaan kiinnostavien seminaaripuheenvuorojen avulla, he harvoin jäävät osastoille keskustelemaan. Mtiä isommaksi messutapahtuman kävijämäärää pyritään kasvattamaan, sitä huonommaksi kävijöiden laatu yleensä menee. Kaikista turhauttavimpia messutapahtumia ovat sellaiset, joissa yhdistetään useampi samankaltainen tapahtuma suuremman yleisön houkuttelemiseksi. Käytännössä tällöin enemmistö käytävillä harhailevista kävijöistä ei ole kiinnostunut sinusta ja sinun palveluistasi, vaan on tullut paikalle jonkin muun toimialan takia.

4. Messuhälinässä on vaikea erottua ja jäädä mieleen

Se, miten paljon saat uusia kontakteja ja pääset asiakkaiden kanssa keskustelemaan riippuu tietysti osastosi sijainnista. Mutta vaikka sijaintisi olisi hyvä, on silti vaikea erottua ja jäädä mieleen, ellei onnistu keksimään jotakin erilaista omalle osastolleen. Mieleen voit kylläkin jäädä oikeille ihmisille eli niille potentiaalisille asiakkaillesi, mikäli onnistut kohtaamaan heidät oikein ja keskustelu kanssai on mieleenpainuva.

5. Messubudjetin voit käyttää myös tuottavampaan markkinointiin

Ollessani oman yritykseni kanssa messuilla, on messubujdetti liikkunut noin 3.000 – 5.000 euron välilä. Hintaan vaikuttaa jonkin verran itse tapahtuman hinnoittelu, mutta myös kalusteiden ja rakenteiden määrä. Joskus olen tuohon hintaan onnistunut puristamaan messurakentajankin käytön. Se on kuitenkin iso summa rahaa pienelle yritykselle, ja koska se harvoin synnyttää kauppaa lyhyellä aikavälillä, olenkin toisinaan käyttänyt koko summan tai osan siitä muihin markkinointitoimenpiteisiin. Esimerkiksi viemällä tärkeitä asiakkaita lounaalle hyvään ravintolaan, omien tilaisuuksien järjestämiseen tai mainontaan digitaalisessa mediassa.

 

Löytyikö edellä olevista sinulle hyvä syy lähteä näytteilleasettajaksi tai jättää messut pois markkinointisuunnitelmastasi? Kerro minulle ja muillekin, mikä syy sinun vaakakupissasi painoi eniten ja miksi.

 

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

Koitko artikkelin hyödylliseksi?
Tilaa tästä tulevat artikkelit suoraan sähköpostiisi

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

 

Näin kirjoitat loistavan hissipuheen

Edellisessä artikkelissa kerroin minkälainen on hyvä hissipuhe. Nyt jaan käyttämäni menetelmän hyvän hissipuheen kirjoittamiseen. Hissipuheen kirjoittamiseen voi käyttää myös erilaisia tekniikoita, joitan olen itse yhdistellyt sopivaksi kokonaisuudeksi.

Hissipuheen kirjoittamiseen kannattaa todellakin käyttää hieman aikaa, sillä sen avulla pystyt kiteyttämään palvelusi sekä tarjoamasi hyödyn asiakkaalle. Samalla kirkastat markkinointiviestiäsi ja voit hyödyntää tekemääsi kiteytystä monessa muussakin tarkoituksessa.

Loistavan hissipuheen kirjoittamiseen on erilaisia tekniikoita.

Loistavan hissipuheen kirjoittamiseen on erilaisia tekniikoita.

 

Hissipuheen rakentaminen

 

1. Kirjoita kuvaus siitä mitä teet vähintään 10 – 20 eri tavalla.
Tässä vaiheessa ota itsesensuuri pois päältä ja esitä tarjoomasi mahdollisimman monella eri tavalla kirjoitettuna.

2. Kirjoita tosi lyhyt tarina siitä, miten autat ihmisiä/yrityksiä.
Mieti jotakin olemassa olevaa asiakasta tai kuvitteellista asiakastilannetta. Kerro omin sanoin, mitä sinä ratkaisit asiakkaan ongelman kyseisessä tilanteessa.

3. Kirjoita ylös päämääräsi tai tavoitteesi.
Mitä sinä tavoittelet? Mihin haluat hissipuheellasi vaikuttaa?

4. Kirjoita 10 kysymystä tai lausetta, jotka saavat kuulijassa aikaan tavoitteen mukaista toimintaa.
Minkälaisia kysymyksiä tai väittämiä voisit asiakkaallesi esittää, joka saa hänet kiinnostumaan.

5. Kirjoita hissipuhe.
Kannattaa kirjoittaa useampi versio. Hio ja työstä sitä, kunnes ole tyytyväinen. Tai ainakin melko tyytyväinen.

6. Äänitä puheesi ja kuuntele se.
Monista älypuhelimista löytyy äänitysominaisuus. Voit nauhoittaa puheesi useammankin kerran eri tavoilla puhuttuna: suoraan tekstistä luettuna ja omin sanoin kerrottuna.

7. Anna sen muhia.
Tee välillä jotain muuta ja anna puheen hautua alitajunnassa sillä aikaa. Palaa sitten myöhemmin samana päivänä tai seuraavana päivänä puheeseesi.

8. Alleviivaa/ympyröi toimivat jutut katsottuasi aikaansaannoksiasi.
Tarkastele tuorein silmin aikaansaannoksiasi. Merkitse kohdat, jotka mielestäsi toimivat. Työstä kohtia, jotka vaativat parantamista.

9. Yhdistä palaset.
Yhdistele eri versioista mielestäsi toimiva kokonaisuus.

10. Äänitä uusia versioita.
Äänitä uusia versiota aina välillä ja kuuntele, miltä hissipuheesi kuulostaa. Vaikka käyttäisit sitä kirjoitetussakin muodossa, on hyvä myös tarkistaa, miltä se kuulostaa ääneen sanottuna ja miten se tuntuu istuvan suuhusi.

11. Tee lopullinen editointi – karsi, järjestele, kiteytä, kunnes se kuulostaa oikealta.
Hio puhe sellaiseksi, että olet tyytyväinen. Älä tavoittele kuitenkaan täydellisyyttä, vaan muista, että voit aina myöhemminkin muokata sitä. Tärkeämpää on aloittaa jollakin versiolla, kun odottaa, että saat sen täysin kohdilleen.

12. Harjoittele tutuille ja pyydä palautetta.
Voi olla helpompi pitää hissipuhe ensin tutuille. Pyydä heiltä kommentteja. Mikä oli hyvää, mikä jäi epäselväksi.

13. Viimeistele – kirjoita ylös ja harjoittele niin hyvin, että osaat sen unissasi.
Harjoittele, harjoittele ja harjoittele. Käytä sellaisia sanoja, että ne tuntuvat sinun sanomina luontevilta.

14. Kehitä ja parantele jatkossa. Kirjoita uudelleen, kun toimintasi muuttuu.
Hissipuhetta voi ja pitääkin kehittää jatkossa. Samalla kun yritystoimintasi elää ja palvelusi muokkaantuvat, päivität myös hissipuhettasi.

 

Vinkki huonomuistisille

Oletko huonomuistinen tai jännittäjä ja pelkäät, että hissipuheen sanat karkaava mielestäsi, kun sinun pitäisi esittää se jollekulle? Painata hissipuhe tai avainlause siitä käyntikorttiisi ja kun haluat kertoa lyhyesti jollekulle, kaiva ensin käyntikortit esiin ja lue hissipuhe siitä kuulijalle. Sen jälkeen on tietysti luontevaa ojentaa myös käyntikortti henkilölle.

Kun teet sen tyylikkäästi, ei kuulijasi edes huomaa, että kaivoit kortit luntataksesi oman hissipuheesi, vaan hän ajattelee, että halusi kaivaa kortit ensin ja vasta sitten kesittyä kertomaan toiminnastasi.

 

Saatko kuulijasi haluamaan lisää? – Tällainen on hyvä hissipuhe

Osaatko sanoa yhdellä tai korkeintaan kahdella lauseella mitä tarjoat sekä miten asiakkaasi siitä hyötyvät? Useimmiten ihmisten kanssa keskustellessa vastaukset siihen, mitä he tekevät, ovat hieman epämääräisiä ja vähintäänkin se, mitä asiakas siitä saa, jää epäselväksi. Ensivaikutelma on tärkeä, ja jo yhdellä lauseella voit muuttaa sen, kiinnostuuko keskustelukumppanisi sinusta.

Hyvällä hissipuheella vedät asiakkaita puoleesi.

Hissipuhe on vanha juttu ja jotkut ovat sitä mieltä, ettei hissipuhetta enää tarvita, sillä kaikki räpläävät puhelintaan hississä. Kohtaamme kuitenkin ihmisiä jatkuvasti erilaisissa tilaisuuksissa, niin tuttuja ja tuntemattomia. Koskaan emme tiedä, onko kohtaamamme ihminen meille potentiaalinen asiakas. Tai vaikka hän ei olisikaan, niin onnistuttuasi jäämään mieleen hyvällä hissipuheella, voi hän suositella sinua jollekin, joka tarvitsisi palveluitasi.

Hyvä hissipuhe on yksinkertainen, helposti ymmärrettävä ja jää mieleen. Hissipuheeseen kannattaa hieman panostaa. Tässä muistilista hissipuheen tärkeistä elementeistä.

 

Hyvä hissipuhe on

1. Tiivis
Hissipuheen kesto on noin 30 – 60 sekuntia. Paperilla se on 1 – 2 lausetta.

2. Selkeä
Käytä sanoja, joita kaikki ymmärtävät. Testaa vaikka puheesi sisältö lapsilla tai mummolla.

3. Tehokas
Käytä voimakkaita ja vahvoja sanoja. Vältä jargonia ja oman alasi kulunutta termistöä.

4. Visuaalinen
Luo mielikuvia. Jäät varmasti mieleen.

5. Tarinan muodossa
Tarinat viihdyttävät, mutta myös opettavat. Kerro tarina siitä, kuinka jollakulla on ongelma ja sinä ratkaiset sen tai muuten hän kohtaa tragedian.

6. Kohdistettu oikein
Hyvä hissipuhe on kohdistettu tietylle yleisölle. Jos sinulla on useita kohderyhmiä, tee jokaiselle oma hissipuhe.

7. Päämäärätietoinen
Hissipuheella on jokin päämäärä, joka halutaan tavoittaa. Mieti mikä se on.

8. Herättää mielenkiinnon
Hyvä hissipuhe koukuttaa. Kuulijasi haluaa kuulla lisää siitä, miten ratkaisisit hänen ongelmansa.

 

Tuleeko mieleesi jokin muu kriteeri, joka hyvän hissipuheen tulee täyttää? Kerro se meillekin alla olevassa kommenttikentässä.

—————————————————————————————————————-
Koitko tämän artikkelin hyödylliseksi?
Kerrothan siitä muillekin sivulla ja alla olevien some-nappien avulla. —————————————————————————————————————-
Haluatko uudet artikkelit jatkossa suoraan sähköpostiisi?
Tilaa tästä

Miksi niin moni epäonnistuu myynnissä?

kassakone_300Myyntityö on monelle kirosana. Sanasta myyminen tulee  mieleen myyntimiehen irvikuva. Ja ajatus siitä, että pitäisi itse tuputtaa jollekin omia palveluitaan on kauhistuttava. Ilman myyntiä mikään yritys ei kuitenkaan elä.

Myyminen on ihan hauskaa, kun siihen osaa asennoitua oikein. Toisekseen ilman kaupankäyntiä ei ostajia juuri löydy. Tässä artikkelissa kerron, miksi niin monet epäonnistuvat myynnissä ja miten voisit itse varmistaa, ettei oman yrityksesi menestys kompastu juuri näihin.

 

Vastaatko tarjouspyyntöihin ja tiedusteluihin?

Kuulostaapa typerältä kysymykseltä. Kuitenkin yllättävän monet jättävät vastaamatta, kun heiltä pyydetään lisätietoja tai tarjousta. Kuulen paljon asiakkailta, että heidän tiedusteluihinsa ei vastata tai että vain osa lähestytyistä tahoista ottaa yhteyttä. Tiedän myös valmentajia, joilla yhteydenottojen hoitaminen tuppaa jäämään muiden tehtävien jalkoihin ja sitten unohtumaan.

Jos ostaja on kiinnostunut, on palveluntarjoajan tehtävä olla yhteydessä ja selvittää, kohtaavatko intressit. Olen joskus miettinyt johtuisiko vastaamattomuus siitä, että tarjouspyyntö on huonosti muotoiltu tai viestistä heti näkee, ettei asiakas ole toivotunlainen. On silti käsittämätöntä, että paluupostissa ei laiteta edes kohteliasta viestiä. Olisitko sinä mykkänä, jos joku kadulla puhuttelee sinua? Vaikka yhä enemmän toimimme sähköisessä maailmassa, pätevät samat kohteliaisuussäännöt sielläkin.

 

Mitä oikeastaan tarjosit asiakkaalle?

Olen toiminut kouluttajien, valmentajien ja asiantuntijoiden kanssa usean vuoden ajan ja nähnyt monenlaista tarjousmallia ja tapaa toimia. Harmillisen usein kuitenkin näkee, että tarjottavat sisällöt ja palvelut ovat vain yrittäjän omassa päässä ja niitä tuntuu olevan todella vaikeaa siirtää paperille jäsennellyssä muodossa.

Meidän tehtävämme palvelun tarjoajana ja myyjänä on kuitenkin tehdä ostaminen asiakkaalle mahdollisimman helpoksi. Paras tapa selvittää tarkemmin ostajan toiveita ja tarpeita on keskustelu. Sen pohjalta pitäisi pystyä tekemään kirjallinen ehdotus siitä, mitä olet myymässä. Tärkeää on hahmotella sisältö lyhyesti ja jos pystyt vielä listaamaan hyötyjä, joita asiakas palvelustasi saa, aina parempi.

Pyri puhumaan asiakkaan kieltä. Vaikka sinulla olisi oma tapasi puhua asiasta ja tietty mielisanasto, niin kuuntele herkällä korvalla asiakasta ja tarvittaessa siirry käyttämään tarjouksessa hänelle läheisempää sanastoa. Älä itsepintaisesti pidä kiinni omista tutuista otsikoistasi. Mikäli asiakas toivoo erityisesti paneutumista heidän tilanteeseensa, huomioi se myös tekstissä sisällyttämällä kuvaukseen heille suunnattua yksityiskohtaisempaa kuvausta siitä, miten aiot palvelun tuottaa.

 

Onko hinnoittelusi pielessä?

Minkälainen hintalappu on palvelulle sopiva? Hinnoittelu aiheuttaa monelle harmaita hiuksia.  Muista kuitenkin, että jos hintasi on liian alhainen, luo se palvelusta tiettyä mielikuvaa. Monet yrittäjät ovat raportoineet, että nostamalla hintoja on asiakkaiden määrä lisääntynyt. Toisaalta itse uskon siihen, että hinnan pitää tuntua sinusta itsestäsi sellaiselta, että osaamisesi on sen arvoista. Jos laitat palvelullesi niin korkean hinnan, että hirvittää, niin asiakaskin sen kyllä haistaa.

Siihen, miten asiakas kokee hinnan, voit vaikuttaa myös pelaamalla psykologista peliä. Sen sijaan, että laitat hinnaksi 100 tai 1000 euroa, jätä hinta hieman sen alle. Jos 99 tai 999 euroa tuntuu liian ilmeiseltä, niin voit miettiä itse sopivan tuntuisen lukeman. Useat tutkimukset kuitenkin ovat osoittaneet, että vaikka me ihmiset olemme ihan fiksuja ja tiedämme tämän, niin silti meidän on helpompi ostaa tuote tai palvelu, joka maksaa 99 kuin 100 euroa, vaikka hinnassa on vain yhden euron ero.

 

Pyyteletkö itseäsi anteeksi?

Myyntityö on asenteesta kiinni. Jos häpeilet omaa osaamistasi tai pyytää palveluistasi rahallista korvausta, on asenteessasi muokattavaa. Myyminen on paitsi asiakkaan palvelemista myös vakuuttamista. Kun saat korviesi väliin muodostettua kuvan itsestäsi asiakkaan palvelijana ja tavoitteesi on parhaan ratkaisun löytäminen asiakkaalle, olet myyjänä oikealla tiellä. Sinun kannattaakin ajatella, että sen sijaan, että olet myymässä asiakkaalle jotakin, olet selvittämässä, sopiiko sinun ratkaisusi juuri hänen tarpeeseensa.

Vakuuttaaksesi asiakkaasi palvelusi hyödyllisyydestä, on sinun ihan ensimmäiseksi vakuutettava itsesi. Vain uskomalla itseesi, voit vakuuttaa myös muut. Ja uskon, että olet ihan varmasti hyvä. Parempikin kuin luulet. Vakuutu siis omasta osaamisestasi – kirjoita vaikka lista siitä, mitä kaikkea osaat. Ja vakuuta sen jälkeen asiakkaasi.

 

Ole oma itsesi

Parhaiten myyntityö onnistuu, kun olet oma itsesi ja huolehdit, että hoidat suhteita asiakkaisiisi yhtä hyvin kuin ystäviisi. Kuten mainittu, kaupanteko kannattaa ajatella asiakkaan palvelemisena – ja sitähän se onkin. Kun asiakas on itse ilmaissut kiinnostuksensa, on sinun tehtäväsi palvella häntä mahdollisimman hyvin tarjoamalla hänelle sellaisia ratkaisuja hänen ongelmaansa, että hän haluaa ostaa. Molemmat voittavat.

 

—————————————————————————————————————-
Koitko tämän artikkelin hyödylliseksi?
Jaathan sen siinä tapauksessa eteenpän some-nappien avulla sopivaksi katsomissasi kanavissa. —————————————————————————————————————-
Haluatko tehdä houkuttelevaa markkinointia?
Tilaa ilmainen opas tästä.