Aihearkisto: Tuotteistaminen

Keksi markkinointiisi uusia lähestymistapoja

Törmäsin eilen mielenkiintoiseen lähestymistapaan paikallisen valokuvausstudion markkinoinnissa. Näin vuoden alussa, kun ihmiset tekevät uudenvuodenlupauksia ja aloittavat kuntoilun, olivat he keksineet tarjota asiakkaille aivan uudenlaista muotokuvauspalvelua: motivaatiokuvausta. Kyseessä siis kesäksi rantakuntoon -projektin ennen ja jälkeen kuvaukset.

Minusta idea on loistava. Harvalla on ehkä koskaan tullut mieleen, että voisi omasta kuntoprojektistaan otattaa kuvia. Yleensä ennen ja jälkeen kuvat ovat olleet mahdollisia vain naistenlehtien muuttumisleikkeihin tai television laihdutusohjelmiin osallistuville.

Lisäksi tämä mainos tarjosi minulle mahdollisuuden valita haluanko ennen ja jälkeen kuvauksen vai pelkästään jälkeen kuvauksen. Eli vaikka ajatus alkutilanteen kuvauksesta ei houkuttelisi, voin käydä kuvauttamassa kuitenkin kovalla työllä saavuttamani loistavan lopputuloksen.

Erilainen markkinointi jää helpommin mieleen

Minkälaisia uusia lähestymistapoja sinä voisit keksiä omien palveluidesi myymiseksi vanhoille asiakkaille tai aivan uusille asiakasryhmille? Tarkastele mitä ympäristössäsi tapahtuu, mikä on ajankohtaista, minkälaiset ilmiöt nostavat päätään ja mistä ihmiset keskustelevat.

Yhdistele näitä asioita tarjoamiisi palveluihin. Mitä uudenlaisia tarjoomia tai kombinaatioita keksit? Listaa reippaasti ylös asioita – myös ne hölmöltä tuntuvat ideat. Mitä enemmän ideoita keksit, sen todennäköisemmin joukkoon osuu yksi helmi. Ideointiin löydät vinkkejä aikaisemmasta blogikirjoituksestani Näin synnytät enemmän ja parempia ideoita.

Markkinoijat, jotka löytävät erottuvia ja uudenlaisia lähestymistapoja, jäävät mieleen ja houkuttelevat luokseen uusia asiakkaita. Tarjoa siis konkreettisia asioita, paketoi palvelusi houkutteleviksi kokonaisuuksiksi, joista asiakkaan on helppo ymmärtää, mitä hän saa ja mitä palvelu maksaa.

Tee ostaminen asiakkaalle mahdollisimman helpoksi

Oletko naimisissa? Jos olet, niin todennäköisesti tiedät, miten paljon kalliimpaa on kaikki, mikä alkaa sanalla hää. Aikoinaan suunnitellessani omia häitä, olin järkyttynyt siitä, miten paljon enemmän sai maksaa hääkimpusta verrattuna tavalliseen kukkakimppuun. Myös hääpuvut ovat moninkertaisesti tavallisten iltapukujen hintaisia.

Häiden ympärille on jotkut kekseliäät aikoinaan osanneet paketoida monenlaisia palveluita: hääkampaus, häämeikki, vihkisormukset ja niin edelleen. Periaatteessa ihan sama palvelu tai tuote, mutta nimi ja ehkä sisältö on muokattu tietylle kohderyhmälle.

Voit ottaa tästäkin mallia. Mieti, mihin erilaisiin tarpeisiin palvelusi sopivat ja tarjoa paketteja erilaisille kohderyhmille räätälöitynä. Erilaisten palveluiden ostajana tiedät todennäköisesti itsekin, että mitä helpommaksi ja ymmärrettävämmäksi ostettava asia on muotoiltu, sitä todennäköisempää on, että ostat sen, mikäli siihen on tarvetta.

Jos taas ostaminen on hankalaa, et oikein tiedä mistä lähteä liikkeeelle ja mitä palvelu sisältää tai miten hinta muodostuu, on helpompi jättää edes kysymättä tarjousta palvelun tuottajalta.

Varmista siis, että sinulta on mahdollisimman helppo ostaa. Jos et itse keksi, miten helpottaa ostamista, kysy joltakin asiakkaaltasi tai kohderyhmäsi edustajalta.

Kaikkea kaikille ei myy, mutta jokaiselle jotakin omaa kyllä!

Palveluiden tuotteistaminen – näin se tehdään yksinkertaisesti

Oletko miettinyt palveluidesi tuotteistamista? Tuotteistuksesta puhutaan paljon, mutta moni ei tiedä, mitä sillä oikeastaan tarkoitetaan. Ehkä se johtuu osin siitä, että sille ei ole täysin yksiselitteistä määritelmää. Tämän artikkelin tarkoituksena on kertoa yksinkertaisesti, mistä tuotteistuksessa on kyse sekä vinkit omien palveluidesi tuotteistamiseen.

Miten tuotteistaminen määritellään?

Minä käsitän tuotteistamisen prosessina, jossa määritellään mistä palvelu koostuu, mitä se sisältää, kuka siitä hyötyy tai kenelle se on tarkoitettu ja miten se tuotetaan. Tuotteistaminen helpottaa yrityksen omien palveluiden myyntiä, kun joka asiakkaan kohdalla ei tarvitse alusta asti miettiä, mitä tälle voisimme myydä. Sen pitäisi myös vähentää tehottomuutta ja kannattamattomuutta, mahdollistaa yrityksen kasvua sekä vapauttaa aikaa tärkeään toiminnan kehittämiseen.

Toisin sanoen tuotteistamisen avulla asiakkaan on helpompi ymmärtää, mitä sinä olet hänelle tarjoamassa, mitä hän saa ostaessaan palvelusi sekä saada suurempi hyöty, kun sisältö on jollakin tapaa vakioitu. Minä näen tuotteistamisen kulkevan hyvin pitkälle käsi kädessä markkinoinnin kanssa, sillä palveluprosessin määrittelyn ohella vielä tärkeämpää mielestäni on se, että asiakkaan on helpompi ostaa sinulta.

Tuotteistuksen vaiheet

On tärkeää lähteä liikkeelle asiakkaiden tarpeista eli mitä sellaista voimme tarjota, mistä asiakas on halukas maksamaan. Jos et ole pysähtynyt miettimään minkälaiseen ongelmaan asiakas palveluitasi on halukas ostamaan, on syytä miettiä se ensin. Helpottavia apukysymyksiä pohdintojen tueksi löydät aikaisemmin kirjoittamastani artikkelista täältä.

Seuraavaksi on hyvä kuvata itselleen, miten myymäsi palvelu tyypillisesti etenee. Eli mitä vaiheita siihen kuuluu ja mitä asioita missäkin vaiheessa tyypillisesti teet.

Prosessikuvaus

Kuvaus palveluprosessisi etenemisestä voisi näyttää esimerkiksi tältä.

Varsinaisesti tuotteistukseen kuuluu myös näiden vaiheiden tarkka määrittely, jossa kuvataan miten nämä vaiheet suoritetaan, mutta yksinyrittäjän tapauksessa se tuntuu melkoisen turhalta. Tärkeämpää on mielestäni se, miten kuvaamme palveluamme asiakkaalle ja minkälaisessa paketissa sitä myymme. Joten pureudutaan siihen seuraavaksi hieman tarkemmin.

Tuotteistaminen markkinoinnissa

Mielestäni kaikista tärkein osa tuotteistusta pienen yrityksen kohdalla on se, miten palvelu paketoidaan helposti markkinoitavaan asuun myynnin helpottamiseksi ja kasvattamiseksi. Tähän olen luonut helpon kaavan, jota noudattamalla pääset pitkälle.

Oletpa tekemässä esitettä, nettisivuja tai myyntiesittelyä asiakasta varten, saat seuraavien kohtien kautta tärkeimmät asiat esille, joilla teet asiakkaan ostamisen helpoksi.

1) Kenelle palvelusi on tarkoitettu

Kuvaile haaste, joka asiakkaalla on ja miten sinä voit tuoda ratkaisun hänelle tähän tilanteeseen. Löydät tästä artikkelista hyviä apukysymyksiä vastaamisen tueksi.

2) Miten palvelusi auttaa asiakasta

Kerro lyhyesti palvelusi sisällöstä. Nosta esille erityisesti hyötyjä eli miten asiat muuttuvat, mitä asiakas saa ostaessaan sinulta.

3) Mitä palvelusi sisältää

Avaa palvelusi sisältöä laajemmin, kerro miten prosessi eteenee tai mitä siihen kuuluu. Jotta asiakas ymmärtää, mitä hän on ostamassa ja mikä on vastine, jota hän rahalleen saa.

 

4) Poista epävarmuutta

Asiakas on aina epävarma siitä, onko hän tekemässä oikeaa valintaa. Sinun tehtäväsi on poistaa epävarmuutta. Yksi keino siihen on kertoa, kuka muu palveluasi on käyttänyt ja mitä he ovat siitä tykänneet. Pyydä vanhoilta asiakkailtasi suositteluita kirjallisesti, joita voit käyttää markkinoinnissasi.

 

5) Mieti hinnoittelu

Mieti, mitä palvelusi maksaa asiakkaalle. Laadi hinnasto, jonka perusteella voit helposti ja nopeasti kertoa asiakkaalle, mitä juuri hänen kaipaamansa kokonaisuus maksaa.