Myytkö sitä mitä asiakkaasi haluavat ostaa?

Usein me yrittäjät lähdemme liikkeelle siitä, mitä me osaamme ja mitä tarjottavaa itse uskomme meillä olevan muille. Kun lähdemme muotoilemaan markkinointiviesteiksi sitä, mitä olemme myymässä, teemme helposti oletuksia siitä, mitä luulemme asiakkaidemme tarvitsevan ja haluavan ostaa. Ei sekään periaatteessa ole täysin väärin, mutta usein pieni määrä taustatyötä ei olisi pahitteeksi.

Meidän on tärkeää tietää mitä asiakkaat haluavat ja tarvitsevat, sen sijaan, että pohtisimme vain sitä mitä itse haluamme myydä.  Itse olen tullut siihen tulokseen, että käytännössä kyse voi olla lähestulkoon samasta asiasta, mutta se on kiinni näkökulmasta. Rautalangasta väänneettynä tarkoitan tällä sitä, että sinä haluat myydä omaa asiantuntemustasi, mutta asiakas haluaa ratkaisuja ongelmiinsa.

Mihin ongelmaan asiakkaat palveluitasi ostavat?

Jos olet toiminut jo yrittäjänä, voit lähteä miettimään nykyisiä asiakkaitasi.

• Ketkä ovat niitä asiakkaita, joiden kanssa teet mielelläsi töitä?
• Minkälaisia ongelmia heillä on, joihin olet tuonut ratkaisun?
• Onko muilla asiakkaillasi samankaltaisia ongelmia?
• Mikä näitä asiakkaita yhdistää?
• Miksi he ostivat palveluita juuri sinulta?
• Minkälaista kohderyhmää he edustavat?

Voit myös kysyä asiakkailtasi, mitä he haluavat. Useimmiten on helpompaa miettiä valmiiksi vaihtoehtoja ja kysyä mikä niistä sopii heidän tarpeisiinsa parhaiten.

Mikäli suunnittelet vasta toiminnan aloittamista, voit lähestyä sellaisia henkilöitä, joiden ajattelet olevan potentiaalisia asiakkaitasi. Ehkä sellainen löytyy tuttavapiiristäsi tai tiedät jonkun sopivan henkilön, johon ottaa yhteyttä. Tai jos sopivaa haastateltavaa ei löydy, voit asettua heidän paikalleen ja miettiä, mitä he vastaisivat seuraaviin kysymyksiin:

• Mikä on suurin haaste, jonka he kohtaavat säännöllisesti liittyen sinun tarjoamaasi osaamiseen?
• Minkälaisia ratkaisuja he tarvitsevat ongelmaansa?
• Miten he haluavat, että ongelma ratkaistaan?
• Miksi he haluaisivat ostaa juuri sinulta?

Millainen on ihanneasiakkaasi?

Mikäli vastasit edellä esitettyihin kysymyksiin, on sinulla jo paljon vastauksia valmiina, kun lähdetään miettimään ihanneasiakastasi. Voit muokata asiakasprofiilisi kirjaamalla ylös, keitä ihanneasiakkaasi ovat, minkälaisia ongelmia he kohtaavat liittyen tarjoamaasi osaamiseen, minkälaisten asioiden kanssa he tuskailevat ja mikä on heidän unelmansa. Mitä tarkemmin osaat kuvata ihanneasiakkaasi yksittäisenä henkilönä, sen konkreettisempi hän on. Voit vaikka etsiä ihanneasiakastasi kuvaavan kuvan netistä ja liittää sen profiiliin.

Profiili toimii hyvänä apuvälineenä, kun mietit markkinointitoimenpiteitäsi jatkossa. Voit miettiä kaiken tekemisesi tämän profiilin kautta: toimisiko tämä kampanja tai tuote ihanneasiakkaallesi. Voit jopa laittaa asiakasprofiilin nettisivuillesi tai esitteeseesi, jolloin potentiaaliset asiakkaat näkevät heti, milloin palvelusi on tarkoitettu juuri heille.

Mitä asiakkaasi haluaa ja tarvitsee?

Olet edellä määritellyt ihanneasiakkaasi profiilin. Olet myös pohtinut aiemmin jo asiakkaidesi tai mahdollisten asiakkaidesi ongelmia ja haasteita. Mieti heidän suurimpia tuskailun aiheitaan ja mieti, mitä toimenpiteitä heidän tulisi tehdä seuraavakasi. Kun olet kirjannut ylös toimenpiteet, voit miettiä kunkin toimenpiteen kohdalla, minkälaisia ratkaisuja sinä voisit tarjota heille, jotta he saavat toimenpiteet suoritettua.

Tällä tavoin pääset saat kiinni siitä, mitä asiakkaasi haluavat ostaa ja oikeasti tarvitsevat, etkä lähde miettimään markkinointiviestejäsi siitä näkökulmasta, mitä sinä haluat myydä.

Toivottavasti sait artikkelista ideoita omaan markkinointiisi.
Lataa tästä työkirja oman asiakasprofiilisi luomiseen (pdf).

Mikäli koit tämän artikkelin hyödylliseksi, niin jaathan sen eteenpäin some-nappien avulla sopivaksi katsomissasi kanavissa.