Tiedäthän, mistä markkinoinnissa on kyse?

Törmäsin kesällä markkinoinnin määritelmään, jonka mukaan markkinoinnissa on kyse siitä, että asiakas oppii tuntemaan, pitämään ja luottamaan sinuun ja yritykseesi. Määritelmä löytyi John Jantschin kirjasta nimeltä Ducktape Marketing, ja mitä pidempään olen haudutellut tuota, sitä paremmalta se alkaa tuntua. Juuri näinhän se on.

Koska yrityksesi elää vain asiakkaista, jotka ostavat palveluitasi tai tuotteitasi, on tärkeää, että teet sellaista markkinointia, joka saa asiakkaat ostamaan. Asiakas ei kuitenkaan halua palveluitasi, jos vain hoet ”osta, osta, osta”. Asiakas haluaa ostaa omasta halustaan ja omasta aloitteestaan. Siksi markkinoinnilla on tärkeä rooli asiakkaiden houkuttelemisessa luoksemme.

Tässä artikkelissa avaan edellä mainittua markkinoinnin määritelmää, jotta ymmärtäisit mistä markkinoinnissa on pohjimmiltaan kyse, ja voisit miettiä, teetkö tämän valossa oikeita asioita.

 

Herätätkö asiakkaassasi luottamusta?

Herätätkö asiakkaassasi luottamusta?

 

Anna mahdollisuus tutustua sinuun

Asiakkaan on ensin tutustuttava sinuun. Kun hän löytää luoksesi tavalla tai toisella, on tärkeää, että kerrot, mitä tarjoat. Kuinka muuten asiakas voisi tietää, haluaako hän ostaa sinulta.

Usein meillä on vain lyhyt hetki aikaa esitellä itsemme, joten opettele kertomaan lyhyesti ja ytimekkäästi mitä teet ja mitä iloa siitä on asiakkaalle. Kiteytys on tärkeää, olipa asiakas tekemisissä kanssasi esitteen tai nettisivujen kautta tai henkilökohtaisesti. Informaation määrä on nykyisin niin valtava, että keskittymiskykymme eri viestien äärellä on hyvin lyhyt. Opettele siis tuomaan itsesi esille kiinnostavasti, mutta jaarittelematta. Ja kerro sitten vasta lisää, mikäli saat vastaanottajan kiinnostumaan.

 

Saa asiakas pitämään sinusta

Kun asiakas on tutustunut sinuun, on tärkeää, että sinä ja yrityksesi synnytätte myönteisiä tunteita. Mikäli mielikuvat ja tunne yrityksestä on kielteinen, ei asiakas halua ostaa. Myönteiset tunteet synnyttävät tykkäämistä. Ja kun asiakas tykkää sinusta, on hän valmiimpi ostamaan sinulta.

Muun muassa näillä keinoilla voit herättää asiakkaassa myönteisiä tunteita:

  • Ole helposti lähestyttävä
  • Kerro itsestäsi myös epätavallisia asioita
  • Kerro tunteita herättävä tarina
  • Näytä edustavasi samaa arvomaailmaa
  • Löydä yhdistäviä tekijöitä sinun ja asiakkaan välille
  • Kuuntele enemmän kuin puhut
  • Ymmärrä asiakkaasi ongelma

Oikeastaan asiakassuhdetta voisi verrata mihin tahansa ihmissuhteeseen. Kuuntele paljon, ole avulias, anna hyviä neuvoja ja kohtele toista, niin kuin haluaisit itseäsi kohdeltavan.

 

Herätä asiakkaan luottamus

Toisin sanoen sinun on poistettava epävarmuutta, jota asiakas saattaa tuntea harkitessaan ostavansa sinulta. Mitä matalammaksi pystyt laskemaan kynnyksen luottaa sinuun, sitä todennäköisemmin asiakas haluaa olla kanssasi tekemisissä.

Luottamusta voit rakentaa muun muassa

  • Esittelemällä asiakascaseja
  • Listaamalla referenssejä
  • Kertomalla, mitä muut asiakkaat ovat tykänneet
  • Kuvaamalla toimintatapaasi
  • Käyttämällä selkokieltä markkinoinnissassi
  • Vastaamalla kysymyksiin ja yhteydenottopyyntöihin
  • Hoitamalla sopimasi asiat ajallaan

Mikäli et saa asiakkaan luottamusta herätettyä, kääntyy hän jonkun toisen puoleen. Kun luottamus on kerran syntynyt, kannattaa sitä varjella kaikin keinoin. Mieti vaikka itse minkälaiseen myyjään sinä luottaisit.

Kuulin tänään eräästä yrityksestä, joka vanhan asiakkaan ilmoittaessa kilpailuttavansa ostamansa palvelut, laski huomattavasti aiemmin perimiään hintoja. Luottaisitko sellaiseen kumppaniin jatkossa, joka nyt on valmis myymään saman murto-osalla siitä, mitä olet heille aiemmin maksanut? Minulle ainakin tulisi huijatuksi tulemisen tunne ja luottamus olisi mennyttä.

Jos mietit omaa markkinointiasi, löydätkö tarvittavat elementit, joissa varmistat, että asiakkaasi

  1. tutustuu sinuun ja yritykseesi
  2. pitää sinusta ja yrityksestäsi
  3. luottaa sinuun ja yritykseesi

 

Kerro omia kokemusiasi näistä. Miten sinä olet toiminut vastaavissa tilanteissa asiakkaana? Entä myyjänä?

 

Kommentoi tai kysy artikkelista