Aihearkisto: Markkinointi

Markkinoinnin 3 pahinta virhettä – sorrutko sinäkin näihin?

Business woman 6Markkinointi ei ole mitään rakettitiedettä. Sitä pystyy käytännössä tekemään kuka vain. Paljon tietoa on tarjolla ja moni asia hoituu ihan käytännön maalaisjärjelläkin. Nykypäivänä markkinointia voi tehdä myös hyvin kustannustehokkaasti eikä onnistuminen ole kiinni budjetin koosta.

Usein näen kuitenkin samojen virheiden toistuvan. Olen joskus jopa syyllistynyt niihin itsekin. Nämä ovat pahimmat virheet, joita markkinoinnissa voi tehdä.

 

1. Tavoite ei ole selkeä

Markkinoinnissa – kuten kaikessa tekemisessä – on tärkeää, että olemme miettineet mihin olemme menossa. Ilman selkeää päämäärää tekeminen on kuitenkin usein sattumanvaraista. Hosumme summamutikassa sinne tänne – toisinaan onnistuen, useimmiten epäonnistuen.

Käytä hetki päämääräsi pohtimiseen ja konkreettisten tavoitteiden asettamiseen. Markkinoinnin tavoitteiden tulee toki olla linjassa koko liiketoimintasi tavoitteiden kanssa. Seuraavassa muutamia apukysymyksiä, joista on sinulle apua tavoitteen määrittelyssä.

 

Minkälaisesta liiketoiminnasta unelmoit?

  • Mitä erityisesti haluat tehdä työksesi?
  • Minkälaisesta työtehtävistä työpäiväsi koostuu?
  • Kuinka monta tuntia päivässä tai viikossa haluat työskennellä?
  • Haluatko useita pieniä asiakkaita vai muutaman ison asiakkaan?
  • Haluatko työllistää itsesi vai kasvattaa isomman yrityksen?
  • Minkälaista palkkaa haluat itse työstäsi saada?

Näiden kysymysten avulla voit määritellä liiketoiminnallesi pitkäntähtäimen tavoitteen. On kuitenkin tärkeää lähteä muotoilemaan konkreettisia tavoitteita, jotka tuntuvat mahdollisilta saavuttaa, jotta tekeminen tuntuu mielekkäältä ja palkitsevalta.

 

Mikä on tavoitteesi?

Tavoitetta voit lähteä määrittelemään kahdella tavalla. Oppikirjojen mukaisesti pitkän tähtäimen tavoitetta tulisi lähteä pilkkomaan pienempiin osiin ja määritellä matkan varrelle välitavoitteita. Itse olen aina kokenut tämän vähän haastavaksi. Alkuvaiheessa voi olla vielä hämäränpeitossa, mihin toiminnassa on potentiaalia. Siksi koen helpommaksi lähteä rakentamaan tavoitteita askel kerrallaan. Mietin, mikä on seuraava vaihe, joka tulee saavuttaa, jotta jotakin muuta voi tapahtua. Pyrin miettimään välitavoitteita muutaman askeleen aina eteenpäin, jotta näen mihin olen menossa. Pitkäntähtäimen tavoite eli unelmani on selkeä, mutta osa matkasta sinne vielä usvan peitossa.

Valitse siis itsellesi sopiva tapa asettaa tavoite ja kirjaa se ylös. Pyri tavoitteessa mahdollisimman paljon konkreettisuuteen. Tavoitteen asettamiseen on monia tapoja. Tässä malliksi paljon käytetty SMART-kaava, jota voit käyttää apuna tavoitteeen määrittelyssä. Huomioi, että tavoitteessasi on alla mainitut asiat jotenkin mukana.

S = specificSMART tavoitteet
Itselle merkityksellinen ja riittävän yksinkertainen

M = measureable
Mitattavissa jollakin mittarilla, motivoiva

A = attainable
Saavutettavissa oleva, riittävän kunnianhimoinen

R = relevant
Oleellinen, järkevästi saavutettavissa

T = time-bound
Aikaan sidottu, aikataulutettu

 

2. Kokonaissuunnitelma puuttuu

Harmittavan moni tekee markkinointia paljonkin, mutta toimenpiteet ovat irrallisia tai yksittäisiä toisistaan. Tällöin ne eivät tue kokonaisuutta ja muuttuvat osin tehottomaksi. Olisi hyvä istua ala ja käyttää hieman aikaa suunnitelman laatimiseen. Markkinointisuunnitelman ei tarvitse olla mikään monisivuinen manuaali vaan se voi olla yksi A4-sivu, johon olet listannut tärkeimmät asiat tai se voi olla piirroskuva, josta käy ilmi käyttämäsi markkinointikeinot ja mihin niillä pyrit vaikuttamaan.

Markkinointisuunnitelman laatimisessa voit noudattaa seuraavaa:

  1. Listaa ylös tähän asti käyttämäsi markkinointikeinot ja miten ne ovat toimineet
  2. Listaa ylös tiedossasi olevia markkinointikeinoja, joita haluaisit kokeilla
  3. Mieti miten edellä listaamasi asiat tukevat tavoitteeseen pääsyä ja vedä rasti niiden yli, jotka ovat tehottomia tai liian kalliita
  4. Valitse markkinointisuunnitelmaasi mieluiten kahdeksan eri keinoa, joita sitoudut toteuttamaan säännöllisesti
  5. Mieti, jokaiselle keinolle oma tavoite ja stategia eli mitä markkinointikeinolla tavoittelet sekä miten aiot tavoitteeseen päästä
  6. Tee itsellesi aikataulu tai lukujärjestys, jossa otat huomioon viikko- tai kuukausitasolla, mitä aiot tehdä kunkin osa-alueen kohdalla ja milloin
  7. Huolehdi, että kalenteristasi löytyy sopivia koloja toimenpiteiden toteuttamiseen. Tee suunnitelmasta mieluummin realistinen kuin liian kunnianhimoinen. Lannistut, jos joka viikko joudut toteamaan, että taaskin jäi suurin osa tekemättä.
  8. Tarkista kerran tai pari vuodessa suunnitelmaasi ja vaihda keinoja tai muokkaa strategioita, mikäli koet sen tarpeelliseksi.

 

3. Markkinointi ei ole systemaattista

Yrittäjät ja pienet yritykset elävät ainaisessa aaltoliikkeessä. Kun on paljon töitä, niin markkinointityö jää tekemättä ja se näkyy myöhemmin vähäisenä työmääränä. Sitten panostetaan taas markkinointiin, kunnes töitä on yllin kyllin ja jälleen markkinointi jää jalkoihin. Markkinointi tulisi olla mukana viikkottaisessa tekemisessä pieninä annoksina jatkuvasti. Siksi edellisessä kohdassa mainittu aikataulu tai lukujärjestys on tärkeä. Se muistuttaa tekemisestä ja voit siitä helposti tarkistaa, mitä pitikään tehdä ja milloin.

Mikäli toiminnassasi on selkeitä sesonkeja, jolloin töitä on enemmän, voit kiiresesongin ulkopuolella eli rauhallisempana aikana valmistella markkinointia mahdollisimman paljon ennakkoon ja hoitaa vain käytännön toteutukset sesongin aikana. Erilaiset työkalut myös mahdollistavat asioiden automatisoimista. Mikäli ohjelmoit vaikkapa uutsikirjeet lähtemään automaattisesti tai blogitekstisi julkaitavaksi tiettynä ajankohtana, on toki tärkeää pitää huolta siitä, että sisältö on edelleen ajankohtaista. Itse olen esimerkiksi kirjoittanut erään toisen blogini tekstejä ennakkoon ja laittanut tekstit, kuvat ja otsikot valmiiksi ja ohjelma itse automaattisesti julkaisee tekstit viikon välein asettamanani ajankohtana. Näiden lisäksi olen itselleni laittanut puhelimeen muistutuksen, että muistan laittaa kirjoitusten linkit jakoon sosiaalisessa mediassa. Toisissa blogiohjelmissa, ainakin WordPressissä, voi tämänkin saada automaattisesti. Eli silloin kun uusi kirjoitus julkaistaan, lähtee siitä tieto ja linkki myös valittuihin sosiaalisen median palveluihin.

Sinun tulisi myös huolehtia siitä, että teet toimenpiteitä kaikissa valitsemissasi markkinoinnin osa-alueissa. Suunnitelmassasi olet toivon mukaan määritellyt, kuinka usein ja millä tahdilla asioita teet. Jos markkinointikeinoissasi yhtenä osa-alueena on vaikkapa puhuminen erilaisissa tilaisuuksissa, että ehkä voi joka viikko buukata itseäsi jonnekin puhumaan, mutta voit vaikkapa miettiä, mitä voit kuukausitasolla tehdä asian suhteen.

 

Toivottavasti koit tämän artikkelin hyödylliseksi. Jos vastaat kyllä, niin jaathan sen eteenpäin some-nappien avulla sopivaksi katsomissasi kanavissa.

Myytkö sitä mitä asiakkaasi haluavat ostaa?

Myytkö sitä mitä asiakkaasi haluavat ja tarvitsevat?Usein me yrittäjät lähdemme liikkeelle siitä, mitä me osaamme ja mitä tarjottavaa itse uskomme meillä olevan muille. Kun lähdemme muotoilemaan markkinointiviesteiksi sitä, mitä olemme myymässä, teemme helposti oletuksia siitä, mitä luulemme asiakkaidemme tarvitsevan ja haluavan ostaa. Ei sekään periaatteessa ole täysin väärin, mutta usein pieni määrä taustatyötä ei olisi pahitteeksi.

Meidän on tärkeää tietää mitä asiakkaat haluavat ja tarvitsevat, sen sijaan, että pohtisimme vain sitä mitä itse haluamme myydä.  Itse olen tullut siihen tulokseen, että käytännössä kyse voi olla lähestulkoon samasta asiasta, mutta se on kiinni näkökulmasta. Rautalangasta väänneettynä tarkoitan tällä sitä, että sinä haluat myydä omaa asiantuntemustasi, mutta asiakas haluaa ratkaisuja ongelmiinsa.

 

Mihin ongelmaan asiakkaat palveluitasi ostavat?

Jos olet toiminut jo yrittäjänä, voit lähteä miettimään nykyisiä asiakkaitasi.

  • Ketkä ovat niitä asiakkaita, joiden kanssa teet mielelläsi töitä?
  • Minkälaisia ongelmia heillä on, joihin olet tuonut ratkaisun?
  • Onko muilla asiakkaillasi samankaltaisia ongelmia?
  • Mikä näitä asiakkaita yhdistää?
  • Miksi he ostivat palveluita juuri sinulta?
  • Minkälaista kohderyhmää he edustavat?

 

Voit myös kysyä asiakkailtasi, mitä he haluavat. Useimmiten on helpompaa miettiä valmiiksi vaihtoehtoja ja kysyä mikä niistä sopii heidän tarpeisiinsa parhaiten.

Mikäli suunnittelet vasta toiminnan aloittamista, voit lähestyä sellaisia henkilöitä, joiden ajattelet olevan potentiaalisia asiakkaitasi. Ehkä sellainen löytyy tuttavapiiristäsi tai tiedät jonkun sopivan henkilön, johon ottaa yhteyttä. Tai jos sopivaa haastateltavaa ei löydy, voit asettua heidän paikalleen ja miettiä, mitä he vastaisivat seuraaviin kysymyksiin:

  • Mikä on suurin haaste, jonka he kohtaavat säännöllisesti liittyen sinun tarjoamaasi osaamiseen?
  • Minkälaisia ratkaisuja he tarvitsevat ongelmaansa?
  • Miten he haluavat, että ongelma ratkaistaan?
  • Miksi he haluaisivat ostaa juuri sinulta?

 

Millainen on ihanneasiakkaasi?

Mikäli vastasit edellä esitettyihin kysymyksiin, on sinulla jo paljon vastauksia valmiina, kun lähdetään miettimään ihanneasiakastasi. Voit muokata asiakasprofiilisi kirjaamalla ylös, keitä ihanneasiakkaasi ovat, minkälaisia ongelmia he kohtaavat liittyen tarjoamaasi osaamiseen, minkälaisten asioiden kanssa he tuskailevat ja mikä on heidän unelmansa. Mitä tarkemmin osaat kuvata ihanneasiakkaasi yksittäisenä henkilönä, sen konkreettisempi hän on. Voit vaikka etsiä ihanneasiakastasi kuvaavan kuvan netistä ja liittää sen profiiliin.

Profiili toimii hyvänä apuvälineenä, kun mietit markkinointitoimenpiteitäsi jatkossa. Voit miettiä kaiken tekemisesi tämän profiilin kautta: toimisiko tämä kampanja tai tuote ihanneasiakkaallesi. Voit jopa laittaa asiakasprofiilin nettisivuillesi tai esitteeseesi, jolloin potentiaaliset asiakkaat näkevät heti, milloin palvelusi on tarkoitettu juuri heille.

 

Mitä asiakkaasi haluaa ja tarvitsee?

Olet edellä määritellyt ihanneasiakkaasi profiilin. Olet myös pohtinut aiemmin jo asiakkaidesi tai mahdollisten asiakkaidesi ongelmia ja haasteita. Mieti heidän suurimpia tuskailun aiheitaan ja mieti, mitä toimenpiteitä heidän tulisi tehdä seuraavakasi. Kun olet kirjannut ylös toimenpiteet, voit miettiä kunkin toimenpiteen kohdalla, minkälaisia ratkaisuja sinä voisit tarjota heille, jotta he saavat toimenpiteet suoritettua.

Tällä tavoin pääset saat kiinni siitä, mitä asiakkaasi haluavat ostaa ja oikeasti tarvitsevat, etkä lähde miettimään markkinointiviestejäsi siitä näkökulmasta, mitä sinä haluat myydä.

 

Toivottavasti sait artikkelista ideoita omaan markkinointiisi.
Lataa tästä työkirja oman asiakasprofiilisi luomiseen (pdf).

Mikäli koit tämän artikkelin hyödylliseksi, niin jaathan sen eteenpäin some-nappien avulla sopivaksi katsomissasi kanavissa.

Erotu kilpailijoistasi – 5 toimivaa vinkkiä

Jos olet yhtään perehtynyt markkinointiin, olet varmasti tietoinen siitä, että pärjätäkseen markkinoilla, pitäisi jotenkin erottua muista. Helpommin sanottu kuin tehty – ainakin minun mielestäni. Olen nimittäin oman yritykseni eri vaiheissa hakenut vuosien aikana keinoja erottua kilpailijoista tavalla tai toisella useimmiten siinä kovin hyvin onnistumatta.

Jossain vaiheessa takerruin myös jostain kuulemaani väitteeseen, että erottautumistekijä voi olla myös minä henkilönä. Ei se kokonaan väärä väite ollut, mutta minä ymmärsin sen tuolloin haluamallani tavalla hieman väärin.

Erotu ympäristöstäsi

Erotu ympäristöstäsi

 

Miksi kilpailijoista erottuminen on niin vaikeaa?

Kun lähdemme suunnittelemaan omaa markkinointiamme, lähdemme usein olettamuksesta, että näin on tapana tehdä ja siksi lähdemme kopioimaan muita. Meistä ehkä tuntuu että kun teemme saman kaavan mukaan kuin muutkin, niin olemme uskottava toimija asiakkaan silmissä.

Usein erottuminen jää myös hyvin pintapuoliseksi – se on sanavalintoja myyntipuheissa tai erilainen visuaalinen ilme. Ei sekään ole huono, mutta se ei silti valitettavasti kanna kovin pitkälle. Parempi on, jos pystymme viemään erottumisen toiminnan tasolle eli tekemällä asiat eri tavalla.

 

Näillä vinkeillä erotut

Olen itse kokeillut erilaisia erottumistapoja ja keinoja, ja tässä muutamia vinkkejä, joista koen olleen hyötyä omassa toiminnassani.

 

Vinkki 1:
Tutustu kilpailijoihin, ja mieti mitkä tekijät heitä yhdistävät.  Keksi sitten keino tehdä oma juttusi täysin eri tavalla.

Kuten jo aiemmin totesin, on usein saman alan toimijoilla samankaltainen tapa tarjota palveluitaan. Voisitko lähteä ravistelemaan omaa ajatusmaailmaasi ja tarjota samankaltaista palvelua täysin uudella tavalla. Tässä kohtaa tarvitsemme kyseenalaistamisen taitoa ja koko prosessimme on tarpeen miettiä kohta kohdalta, että miksi palvelussamme jotakin teemme ja kärsiikö palvelu, jos jätämme sen pois tai voisimmeko korvata sen jollakin uudella tavalla. Tai voisimmeko kenties yhdistää palveluumme jotakin uusia elementtejä, joiden ei perinteisesti katsota kuuluvan siihen.

Kuulin esimerkiksi myyntikouluttajasta, joka totesi koulutusten kysynnän hiipuvan ja päätti yhdistää viikonlopun myyntikoulutuksiin maastofillariretkiä. Maastofillariretket valikoituivat osaksi hänen koulutuksiaan, koska hän itse tykkäsi pyöräillä maastossa. Osallistujat pääsivät siis kokemaan kenties jotakin uutta tai ainakin rentoutumaan liikunnan ja luonnon parissa samalla kun mukaan tarttui myös oppeja myyntitekniikoihin. Koulutusten kysyntä nousi uudelleen kasvuun.

 

Vinkki 2:
Älä yritä tarjota kaikkea kaikille, vaan mieti ketkä voisivat hyötyä juuri sinun palvelustasi eniten.

Tämän 13 vuoden aikana, kun olen tehnyt markkinointia eri tehtävissä, olen useampaan kertaan saanut todeta, että kun yrittää tarjota kaikkea kaikille, ei kukaan halua ostaa. Vaikka käytännössä sama veitsi sopii yhtä hyvin leivän, lihan, kasvisten ja yrttien leikkaamiseen, on tarjolla kuitenkin oma veitsensä kaikkiin näihin tarkoituksiin. Me tiedämme, että veitsissä on eroja. Samalla tavalla ihmiset ajattelevat palveluista, he haluavat sen, joka on paras mahdollinen heidän tarpeeseensa.

Lähde miettimään omaa osaamistasi ja sitä, mitä oman osaamisrepertuaarisi kautta pystyt tarjoamaan potentiaalisille asiakkaille. Todennäköisesti kenelläkään ei ole juuri samanlaista taustaa kuin sinulla. Miten voisit tehdä siitä oman erottautumistekijäsi? Ja ketä ostajaa juuri sinun kokemuksesi hyödyttäisi – minkälaisia henkilöitä tai yrityksiä voisit parhaiten palvella?

Aikoinaan ostaessani mainosaikaa radiosta, esittelivät kanavat minulle kuulijaprofiileitaan kuvitteellisten henkiöiden kautta. Heillä oli kortti, jossa esiteltiin esimerkiksi Eeva 35 vuotta, joka on koulutukseltaan merkonomi ja tekee toimistotyötä. Eeva harrastaa liikuntaa ja hänellä on koira. Eeva on kiinnostunut kauneudenhoidosta, lemmikkieläimistä, musiikista sekä yhdessäolosta ystävien kanssa. Sen avulla mainostajan oli helppo hahmottaa, minkälaiselle kuulijalle mainokset kannattaa tehdä. Profiileista oli varmsti hyötyä myös radion omassa toiminnassa. He voivat miettiä minkälaiset ohjelmat kiinnostavat juuri Eevaa.

Saitko kiinni ajatuksesta? Voisit tehdä myös itsellesi oman malliasiakkaan profiilin. Kirjoita ylös minkälainen on tyypillisin asiakkaasi. Jos saat mieleesi kuvan jostakin oikeasta asiakkaasta, käytä sitä. Kun saat profiilin valmiiksi, voit lähteä sen kautta miettimään, miten voisit parhaiten palvella tätä kyseistä henkilöä.

 

Vinkki 3:
Tuo omaa persoonaasi esille kaikessa markkinoinnissa.

Helposti lähdemme tekemään markkinointia yrityksen kautta yritys edellä. Piilotamme itsemme sinne kulisseihin. Olen syyllistynyt tähän aikaisemmin myös itse. Mutta olen oppinut, että kannattaa laittaa itsensä likoon. Omat kuvat nettisivuilla tekevät sinusta helpommin lähestyttävän. Kuvat kannattaa mieluiten otattaa ammattilaisella, joka osaa ottaa hyvännäköisiä kuvia. Itsestäsi on sitten kiinni, miten kuvissa esiinnyt. Mutta jos saat siihen omaa persoonaasi myös mukaan – joko pukeutumisella tai ilmeillä tai molemmilla – niin hyvä. Osaava ja kokenut kuvaaja voi myös ehdottaa sinulle kuvauspaikkoja tai -tapoja sen mukaan, kun kerrot hänelle mitä kuvilta odotat.

Persoonaa kannattaa tuoda esille myös kaikissa mahdollisissa tilanteissa. Hakeudu erilaisiin tilaisuuksiin ja tapahtumiin puhumaan, kirjoita blogia, ole aktiivinen Facebookissa, LinkedInissä ja muissa kanavissa, jotka koet itsellesi luonteviksi. Tuo niissä esille mielipiteitäsi ja näkemyksiäsi. Keskustele muiden kanssa asioista ja tule nähdyksi. Nykypäivänä myös videot ovat tärkeä markkinoinnin väline. Laita nettisivuille video, jossa kerrot lyhyesti itsestäsi.

 

Vinkki 4:
Mieti mitkä asiat sinusta ovat markkinoinnissa hauskoja tehdä ja keskity tekemään ne niin hyvin kuin mahdollista.

On niin paljon kaikkea, mitä ”pitäisi” tehdä. Emme pysty tekemään kaikkea kerralla. Aloita niillä asioilla, jotka sinusta tuntuvat kiinnostavilta. Jos esimerkiksi haluat alkaa ylläpitämään Facebook-sivua, mutta et innostu blogin kirjoittamisesta, niin keskity tekemään Facebook-näkyvyydestäsi huippuhyvä. Mieti, miten voisit tehdä sen niin hyvin, että tykkääjät lisääntyvät nopealla tahdilla ja he sitoutuvat päivityksiisi tykkäyksillä, jakamisilla ja kommenteilla. Keskity synnyttymään ihmisissä Wau-kokemuksia.

 

Vinkki 5:
Pysy valitsemassasi linjassa, äläkä keksi itseäsi uudelleen vähän väliä.

Tämä vinkki on itselleni hankalin noudattaa, varsinkin jos tuntuu, ettei tuloksia ala ilmaantua riittävän nopeasti. On kuitenkin tärkeää, että kun rakennamme markkinointimme jokin erikoisosaamisalueen tai tietyn kohderyhmän varaan, ei sitä kannata jatkuvasti muutella. Markkinointi on pitkäjänteistä ja vaatii aikaa, ennen kuin ihmiset oppivat tuntemaan sinut. Mieti siis linjasi kerralla mahdollisimman hyvin kuntoon ja lähde toteuttamaan sitä määrätietoisesti ja pitkäjänteisesti.

 

Toivottavasti sait tästä artikkelista ajatuksia omaan markkinointiisi. Jos koit tämän artikkelin hyödylliseksi, niin jaathan sitä eteenpäin vasemmalla näkyvien some-nappien avulla. Kiitos!