Miksi niin moni epäonnistuu myynnissä?

Myyntityö on monelle kirosana. Sanasta myyminen tulee  mieleen myyntimiehen irvikuva. Ja ajatus siitä, että pitäisi itse tuputtaa jollekin omia palveluitaan on kauhistuttava. Ilman myyntiä mikään yritys ei kuitenkaan elä.

Myyminen on ihan hauskaa, kun siihen osaa asennoitua oikein. Toisekseen ilman kaupankäyntiä ei ostajia juuri löydy. Tässä artikkelissa kerron, miksi niin monet epäonnistuvat myynnissä ja miten voisit itse varmistaa, ettei oman yrityksesi menestys kompastu juuri näihin.

Vastaatko tarjouspyyntöihin ja tiedusteluihin?

Kuulostaapa typerältä kysymykseltä. Kuitenkin yllättävän monet jättävät vastaamatta, kun heiltä pyydetään lisätietoja tai tarjousta. Kuulen paljon asiakkailta, että heidän tiedusteluihinsa ei vastata tai että vain osa lähestytyistä tahoista ottaa yhteyttä. Tiedän myös valmentajia, joilla yhteydenottojen hoitaminen tuppaa jäämään muiden tehtävien jalkoihin ja sitten unohtumaan.

Jos ostaja on kiinnostunut, on palveluntarjoajan tehtävä olla yhteydessä ja selvittää, kohtaavatko intressit. Olen joskus miettinyt johtuisiko vastaamattomuus siitä, että tarjouspyyntö on huonosti muotoiltu tai viestistä heti näkee, ettei asiakas ole toivotunlainen. On silti käsittämätöntä, että paluupostissa ei laiteta edes kohteliasta viestiä. Olisitko sinä mykkänä, jos joku kadulla puhuttelee sinua? Vaikka yhä enemmän toimimme sähköisessä maailmassa, pätevät samat kohteliaisuussäännöt sielläkin.

Mitä oikeastaan tarjosit asiakkaalle?

Olen toiminut kouluttajien, valmentajien ja asiantuntijoiden kanssa usean vuoden ajan ja nähnyt monenlaista tarjousmallia ja tapaa toimia. Harmillisen usein kuitenkin näkee, että tarjottavat sisällöt ja palvelut ovat vain yrittäjän omassa päässä ja niitä tuntuu olevan todella vaikeaa siirtää paperille jäsennellyssä muodossa.

Meidän tehtävämme palvelun tarjoajana ja myyjänä on kuitenkin tehdä ostaminen asiakkaalle mahdollisimman helpoksi. Paras tapa selvittää tarkemmin ostajan toiveita ja tarpeita on keskustelu. Sen pohjalta pitäisi pystyä tekemään kirjallinen ehdotus siitä, mitä olet myymässä. Tärkeää on hahmotella sisältö lyhyesti ja jos pystyt vielä listaamaan hyötyjä, joita asiakas palvelustasi saa, aina parempi.

Pyri puhumaan asiakkaan kieltä. Vaikka sinulla olisi oma tapasi puhua asiasta ja tietty mielisanasto, niin kuuntele herkällä korvalla asiakasta ja tarvittaessa siirry käyttämään tarjouksessa hänelle läheisempää sanastoa. Älä itsepintaisesti pidä kiinni omista tutuista otsikoistasi. Mikäli asiakas toivoo erityisesti paneutumista heidän tilanteeseensa, huomioi se myös tekstissä sisällyttämällä kuvaukseen heille suunnattua yksityiskohtaisempaa kuvausta siitä, miten aiot palvelun tuottaa.

Onko hinnoittelusi pielessä?

Minkälainen hintalappu on palvelulle sopiva? Hinnoittelu aiheuttaa monelle harmaita hiuksia.  Muista kuitenkin, että jos hintasi on liian alhainen, luo se palvelusta tiettyä mielikuvaa. Monet yrittäjät ovat raportoineet, että nostamalla hintoja on asiakkaiden määrä lisääntynyt. Toisaalta itse uskon siihen, että hinnan pitää tuntua sinusta itsestäsi sellaiselta, että osaamisesi on sen arvoista. Jos laitat palvelullesi niin korkean hinnan, että hirvittää, niin asiakaskin sen kyllä haistaa.

Siihen, miten asiakas kokee hinnan, voit vaikuttaa myös pelaamalla psykologista peliä. Sen sijaan, että laitat hinnaksi 100 tai 1000 euroa, jätä hinta hieman sen alle. Jos 99 tai 999 euroa tuntuu liian ilmeiseltä, niin voit miettiä itse sopivan tuntuisen lukeman. Useat tutkimukset kuitenkin ovat osoittaneet, että vaikka me ihmiset olemme ihan fiksuja ja tiedämme tämän, niin silti meidän on helpompi ostaa tuote tai palvelu, joka maksaa 99 kuin 100 euroa, vaikka hinnassa on vain yhden euron ero.

Pyyteletkö itseäsi anteeksi?

Myyntityö on asenteesta kiinni. Jos häpeilet omaa osaamistasi tai pyytää palveluistasi rahallista korvausta, on asenteessasi muokattavaa. Myyminen on paitsi asiakkaan palvelemista myös vakuuttamista. Kun saat korviesi väliin muodostettua kuvan itsestäsi asiakkaan palvelijana ja tavoitteesi on parhaan ratkaisun löytäminen asiakkaalle, olet myyjänä oikealla tiellä. Sinun kannattaakin ajatella, että sen sijaan, että olet myymässä asiakkaalle jotakin, olet selvittämässä, sopiiko sinun ratkaisusi juuri hänen tarpeeseensa.

Vakuuttaaksesi asiakkaasi palvelusi hyödyllisyydestä, on sinun ihan ensimmäiseksi vakuutettava itsesi. Vain uskomalla itseesi, voit vakuuttaa myös muut. Ja uskon, että olet ihan varmasti hyvä. Parempikin kuin luulet. Vakuutu siis omasta osaamisestasi – kirjoita vaikka lista siitä, mitä kaikkea osaat. Ja vakuuta sen jälkeen asiakkaasi.

Ole oma itsesi

Parhaiten myyntityö onnistuu, kun olet oma itsesi ja huolehdit, että hoidat suhteita asiakkaisiisi yhtä hyvin kuin ystäviisi. Kuten mainittu, kaupanteko kannattaa ajatella asiakkaan palvelemisena – ja sitähän se onkin. Kun asiakas on itse ilmaissut kiinnostuksensa, on sinun tehtäväsi palvella häntä mahdollisimman hyvin tarjoamalla hänelle sellaisia ratkaisuja hänen ongelmaansa, että hän haluaa ostaa. Molemmat voittavat.