Avainsana-arkisto: asiantuntijamarkkinointi

Inhoatko myymistä? Opettele uusi asenne

Kaisa Hernberg - Asiantuntija epämukavuusalueellaMoni asiantuntija harkitsee siirtymistä yrittäjäksi. Silloin saa itse päättää omista aikatauluistaan ja projekteistaan, ja tehdä sellaista työtä, jota haluaa. Harva tulee kuitenkaan ajatelleeksi, että yrittäjän toimenkuvaan kuuluu myös myyminen. Moni asiantuntija vierastaa myymistä, jos on uskominen juuri ilmestynyttä Kaisa Hernbergin Asiantuntija epämukavuusalueella -kirjaa.

”Yrittäjänä ei voi välttää myymistä. Myyminen on yksi yrittäjän tärkeimmistä tehtävistä. Se tulee monelle asiantuntijalle yllätyksenä.”

Ja minä uskon Hernbergiä. Olen itse opetellut myymään oman yrityksen myötä, mutta itse olen suhtautunut myymiseen aina myönteisesti. Olen myös nähnyt ympärilläni paljon loistavia asiantuntijoita, jotka rakastavat tehdä asiakkaan kanssa työtä, mutta eivät halua myydä itseään ja osaamistaan. Myyntityö kun tuntuu niin halvalta. Itsensä tyrkyttämiseltä.

Hernbergin kirjan kannessa lukee lisäksi ”Kirja sinulle, joka inhoat myymistä”. Sitä tämä kirja juuri tarjoilee – lääkettä asennevammaan. Myyminen mielletään turhan usein asioiden tyrkyttämiseksi ja puhelinmyynniksi. Iso osa myyntityöstä ei kuitenkaan ole sitä. Se on asiakkaan palvelemista ja auttamista, yhteisten intressien kartoittamista (onko sinulla sellainen tarve, jossa minä voin auttaa), keskustelua ja kuuntelemista, verkostojen rakentamista eli kanssakäymistä toisten ihmisten kanssa.

”Myymistä inhotaan, koska ihmiset inhoavat huonoja myyjiä.”

Hernbergin tekemistä selvityksistä käy ilmi, että myyminen rinnastetaan usein puhelinmyyntiin ja se koetaan epämiellyttäväksi, kun ollaan asiakkaina – tai pelottavaksi, kun ollaan itse myymässä. Myymiseen liittyy voimakkaita stereotypioita, joista voi olla vaikeaa päästää irti.

”Myyminen ei ole tyrkyttämistä, vaan ongelmien ratkaisemista ja yhteisen edun etsimistä.”

Itse olen todennut, että paras tapa suhtautua myymiseen on ajatella itsensä asiakkaan auttajaksi. Autan asiakasta onnistumaan jossakin asiassa. Ja jos en voi auttaa, ei asiakas tarvitse minua. Joten minä voin siirtyä palvelemaan seuraavaa asiakasta. Tämä on helpottanut valtavasti ainakin omaa suhtautumistani myymiseen. Samaa ajatusta tarjoilee Hernberg ja avaa kirjassaan seitsemän eri asiaa, jotka auttavat asiantuntijaa myymään fiksusti. Uskon näiden avulla monen asiantuntijan löytävän uuden olemuksen omaan sisäiseen myyjäänsä.

Rakentaisitko itsellesi asiantuntijabrändin?

Hernberg määrittelee asiantuntijabrändiksi sen, että ’olet muiden mielestä omalla alallasi erityisen hyvä ja mielenkiintoinen’. Mutta eikö sitten pelkkä asiantuntijuus riitä, pitääkö tässä vielä brändiksikin ryhtyä?

Kirja nostaa esille mielenkiintoisen tutkimustuloksen siitä, miten yrityspäättäjät ostavat. Nykypäivänä ostopäätöksen tekevät henkilöt haluavat viedä ostoprosessin itsenäisesti hyvin pitkälle, ennen kuin ovat valmiita keskustelemaan yhdenkään myyjän kanssa. Myyjä kokee tämän itsenäisen selvitysprosessin hyvin tärkeäksi, joten sitä ei kannata lähteä kyseenalaistamaan. Siksi on todella tärkeää, että ostajalla on käytettävissään runsaasti tietoa arvioidakseen sinun osaamistasi ja saadakseen vankan kokemuksen asiantuntijuudestasi ja pätevyydestäsi. Asiantuntijabrändisi voi olla tässä hyvänä apuna.

Asiantuntijuuden rakentamiseen kirja tarjoaa oivallisia vinkkejä. Olitpa sitten yrittäjä tai toisen palveluksessa, henkilöbrändin rakentamisesta jossakin mittakaavassa voi olla kannattavaa.

Toimitko epämukavuusalueella myydessäsi?

Suosittelen lukemaan tämän kirjan, sillä voit saada siitä uusia ajatuksia oman asenteesi muuttamiseen. Oikea asenne myyntityössä auttaa ja on voimavara. Vie valtavasti energiaa, jos joudut jatkuvasti kamppailemaan häpeän, pelon tai muiden ikävien tuntemusten kanssa ajatellessasi myyntityötä, jota pitäisi tehdä. Kun opit suhtautumaan myymiseen uudella tavalla, ovat ovet moniin uusin mahdollisuuksiin auki.

Kirjan takakansi lupaa tuulettaa luutuneita käsityksiä myymisestä ja opastaa asiantuntijoita kohtaamaan työelämän eri tilanteita positiivisella myyntiasenteella sekä sen, että kirjan oppeja soveltamalla voi työelämän erilaiset neuvottelutilanteet tuntua vähemmän hankalilta kuin ennen. Ja nämä lupaukset kirja hyvinkin lunastaa.

Vaikka itse en inhoakaan myymistä, halusin lukea tämän kirjan, sillä pieni myyntikammo se iskee välillä vielä minuunkin. Lisäksi tiedän niin monen yrittäjän kärsivän siitä: myyminen on monelle iso peikko. Kirja on mielestäni erittäin virkistävää luettavaa ja lähestyy järkevästi tarinoiden, esimerkkien ja havainnollisten kaavioiden avulla myymistä, asiantuntijuutta ja työelämän neuvottelutilanteita.

Suosittelen kaikille, jotka haluavat päästä asennevammastaan eroon!

Rakenna blogilla asiantuntijuuttasi

Rakenna blogilla asiantuntijuuttaBlogit ja bloggaaminen ovat nyt muotia. Moni ei kuitenkaan ole vieläkään oivaltanut blogien arvoa. Se, ettei itse ehkä seuraa aktiivisesti blogeja, ei tarkoita sitä, ettei kukaan muukaan seuraisi. Sitä paitsi hakukoneet rakastavat blogeja. Googlaa vaikka jollakin oman alasi hakusanalla ja katso kuinka paljon tuloksissa on blogeja. Hakukoneet tykkäävät blogeista, koska niissä on runsaasti sisältöä, eivätkä ne yleensä ole niin myyntihenkisiä kuin tavalliset nettisivut.

Blogi on myös loistava keino rakentaa asiantuntijuuttasi. Voit siellä tuoda esille ajatuksiasi ja näkemyksiäsi haluamistasi aihealueista ja parhaimmillaan herättää keskustelua. Niin juuri, parhaimmillaan ihmiset haluavat kommentoida ajatuksiasi sekä esittää omia näkemyksiään. Se saattaa tuntua pelottavalta ajatukselta, mutta keskustelun synnyttäminen on itse asiassa todella vaikeaa. Mieti vaikka, kuinka montaa blogia olet itse kommentoinut, vaikka sinulla olisi ollut aiheesta sanottavaakin. Keskustelua on vaikea synnyttää vaikka sitä tarkoituksella yrittäisikin. Ja jos keskustelua syntyy, on siinä mielettömän arvokas paikka sitouttaa ihmisiä sinuun ja brändiisi sekä rakentaa suhdetta seuraajiisi.

Mitä hyödyllistä kerrottavaa sinulla on?

Kun lähdet suunnittelemaan blogin perustamista, on hyvä miettiä strategia kuntoon. Mitä tavoittelet blogilla? Haluatko tuoda esille asiantuntemustasi, ohjata uusia kävijöitä nettisivuillesi, saada itsellesi asiakkaita tai jakaa yleisölle omia näkemyksiäsi ja mielipiteitäsi. Itse olen kirjoittanut blogia myös oppiakseni itse aiheesta lisää. Teen ensin taustatyötä ja kerään tietoa, jonka jälkeen kirjoitan oppimani ja muodostamani näkemyksen blogitekstiksi.

Kun haluat käyttää blogia markkinoinnin välineenä, voit miettiä minkälaista tietoa, mitä vinkkejä tai neuvoja voisit siellä jakaa omaan alaasi liittyen. Ilmaisen tiedon jakaminen ei ole sinulta pois, eikä vähennä myyntiäsi, jos teet sen fiksusti. Päinvastoin, jakamalla osaamistasi rakennat mielikuvaasi asiantuntijana ja ammattilaisena sekä saat aiheesta kiinnostuneet palaamaan blogiisi uudelleenkin.

 

Näin pääset alkuun

Blogin aloittaminen on nykypäivänä hyvinkin yksinkertaista, sillä ilmaisia blogialustoja on tarjolla useita. Suosituimpia ovat ulkomaiset Blogger ja WordPress sekä suomalaisista Vuodatus.

Itse artikkelin lisäksi on hyvä miettiä kunkin artikkelin avainsanoja. Mitkä voisivat olla niitä hakusanoja, joilla ihmiset hakevat Googlesta tai muista hakukoneista tietoa, joihin kyseinen artikkeli voisi sopia hakutulokseksi. Pelkästään avainsanojen määrittely ei riitä siihen, että artikkeli nousee hakutuloksissa ensimmäiselle sivulle. Samoja sanoja on löydyttävä myös tekstistä. Siksi onkin tärkeätä, että määrittelet oikeasti vain artikkelin kannalta relevantteja avainsanoja.

Mitä enemmän blogiisi kertyy artikkeleita ja mitä monipuolisemmin kirjoitat omasta aihealueestasi, sitä enemmän osumia erilaisilla hakusanoilla haettuna alat saada hakukoneista. Tähän vaikuttaa myös se, kuinka usein uusia artikkeleita blogissasi julkaiset.

Mikäli olet optimoinut markkinointisi toimimaan siten, että blogistasi ohjaat kävijät nettisivuillesi ja siellä ohjaat heidät liittymään postituslistallesi, niin saat koko ajan enenevässä määriä uusia liidejä eli potentiaalisia asiakkaita.