Avainsana-arkisto: myyntityö

Ethän vanhingossa työnnä asiakasta pois?

Ethän työnnä asiakasta pois?Väitän, että suomalaiset yrittäjät pärjäisivät paljon paremmin, jos he eivät työntäisi asiakasta pois. Nyt ajattelet mielessäsi, että kuka hullu nyt asiakkaan pois työntäisi. Käytännössä aika moni tekee niin – todennäköisesti tiedostamattaan.

Mistä oikein on kyse? Muutamiin tökerösti hoidettuihin myyntitilanteisiin törmättyäni pysähdyin pohdiskelemaan asiaa ja tulin siihen tulokseen, että syitä ”työntää” asiakas pois on ainakin nämä:

1. Palvelun puute

Asiakkaan ottaessa yhteyttä, ollaan niin innoissaan siitä, että joku todellakin haluaa ostaa minulta, että ei osatakaan palvella asiakasta puhelimessa. Tai sitten hämmennytään siitä, että oma tuttu tapa myydä häiriintyy siitä, että asiakas onkin oma-aloitteinen.

Törmäsin tällaiseen tilanteeseen hiljattain ottaessani yhteyttä erääseen yritykseen ja pyytääkseni tarjousta. Lypsämällä sain haluamani lisätietoja, mutta puhelimeen kutsuttu myyntihenkilö ei osannut kysyä lisää tarpeistani, odotuksistani tai siitä, miten tuttu heidän tuotteensa minulle entuudestaan oli. Tarjouksen hän lupautui lähettämään, kun sitä pyysin. Nyt jännityksellä odotan tuleeko se luvattuna ajankohtana.

2. Tarjoat jotakin muuta kuin asiakas haluaa ostaa

Joskus näkee yrittäjiä, jotka ovat niin ihastuneita omaan palveluunsa ja tapaansa puhua siitä, että eivät osaa asettua asiakkaan asemaan. Ei pysähdytä aidosti kuuntelemaan, mitä asiakas sanoo ja kysyy. Yrittäjä puhuu, puhuu ja puhuu – kyllästymiseen asti. Tai käytetään termejä ja ammattisanoja, joita asiakas ei ymmärrä, joten hän ei voi olla ihan varma siitä, ymmärtääkö yrittäjä, mitä asiakas odottaa ja on ostamassa.

Lopulta asiakas päättää kääntyä jonkun toisen puoleen tarpeineen, koska kokee, ettei yrittäjä halua kuunnella, mitä hänellä on sanottavanaan.

 

3. Asiakkaan tarpeiden miettiminen on vaikeaa

Sinä aikana kun olen itse tehnyt myyntityötä, ensin yrittäjänä yli yhdeksän vuotta ja nyt nykyisessä päätyössäni, olen aina pyrkinyt kehittämään myyntiosaamistani. Hyvin varhaisessa vaiheessa jo opin, että tärkeää ei ole se mitä minä tarjoan, vaan se mitä asiakas tarvitsee ja haluaa.

Asiakkaan tarpeiden selvittäminen on kuitenkin joskus työlästä. Asiakkaat eivät aina itsekään tiedä, mitä he tarkalleen ottaen tarvitsevat. Myös tarjouksen pukeminen siihen muotoon, että se on asiakkaan lähtökohdista pohdittu ja esitelty, vaatii vaivannäköä. Ilokseni olemmekin kuulleet asiakkaiden suusta kommentteja, että ”teidän tarjouksestanne näki, että tämä kokonaisuus oli mietitty meille”. Pysähdy siis pohtimaan, mitä asiakkaasi haluaa ja miten paketoit tarjottavasi sellaiseen muotoon, että se on hänen helppo ostaa.

4. Yrittäjän tehtävälistalla on monta mielenkiintoisempaa asiaa

Tämä on hämmentävä syy, mutta en ole keksinyt sille muuta selitystä. Tiedän yrittäjiä, jotka tarjouspyynnön saatuaan ja ehkä jopa asiakkaan kanssa keskusteltuaan, unohtavat täysin koko tarjouksen tekemisen. Tiedän, että tapahtuu myös oikeita unohtamisia tai joku yhteydenottopyyntö hautautuu kiireessä sähköpostiin (minullekin on ikävä kyllä käynyt niin). Mutta löytyy niitäkin, joille tämä sama tapahtuu aina uudelleen ja uudelleen.

Vaikka asiakkaat ovat jokaisen yrityksen elinehto, ei myyntitapahtuman läpivienti ja siihen liittyvät asiat ole kovin mieluisia kaikille ja siksi on helpompi ehkä tempautua mukaan mielenkiintoisempien työtehtävien hoitamiseen.

4. Asiakas ei ole kiinnostava

Nyt ehkä ajattelet, että kaikki asiakkaat ovat kiinnostavia. Kuka tahansa, joka tuo rahaa, on kiinnostava. Mutta yritykset, jotka ovat kunnolla miettineet ydinosaamisensa ja kohderyhmänsä, valikoivat asiakkaansa sen mukaan. Tai joku asiakas tuo liian vähän rahaa suhteessa työmäärään, jotta sitä kannattaisi ottaa hoidettavaksi.

Itselleni kävi hiljattain juuri näin. Tapasin erään yrityksen edustajan, jonka kanssa käytiin keskustelu ja sovittiin asiakassuhteen syntymisestä. Edustajasta ei ole tähän päivään mennessä kuulunut mitään ja tapaamisesta on kulunut jo kuukausi. Syytä huonoon kohteluun pohtiessani totesin, etten todennäköisesti ollutkaan heidän tavoittelemaansa kohderyhmää. Ikävää yrityksen kannalta on se, että tällaisesta kohtelusta kertoo helposti eteenpäin ja maine pilaantuu. Tilanteen voi mielestäni hoitaa myös tyylikkäämmin. Siksi onkin tärkeää miettiä, minkälaista markkinointia teet ja houkutteleeko se luoksesi oikeat asiakkaat, jotta vääränlaiset asiakkaat eivät joutuisi pettymään, kun eivät saakaan haluamaansa palvelua.

 

Kannattaa pysähtyä hetkeksi pohtimaan niitä tilanteita, joissa asiakas ei ole päätynyt ostamaan sinulta. Jos olet itsellesi täysin rehellinen, voitko todeta sieltä löytyvän jotakin edellä  mainituista? Jos vastaat kyllä, mieti miten voit jatkossa kiinnittää huomiota siihen, ettei niin tapahdu toiste.

Inhoatko myymistä? Opettele uusi asenne

Kaisa Hernberg - Asiantuntija epämukavuusalueellaMoni asiantuntija harkitsee siirtymistä yrittäjäksi. Silloin saa itse päättää omista aikatauluistaan ja projekteistaan, ja tehdä sellaista työtä, jota haluaa. Harva tulee kuitenkaan ajatelleeksi, että yrittäjän toimenkuvaan kuuluu myös myyminen. Moni asiantuntija vierastaa myymistä, jos on uskominen juuri ilmestynyttä Kaisa Hernbergin Asiantuntija epämukavuusalueella -kirjaa.

”Yrittäjänä ei voi välttää myymistä. Myyminen on yksi yrittäjän tärkeimmistä tehtävistä. Se tulee monelle asiantuntijalle yllätyksenä.”

Ja minä uskon Hernbergiä. Olen itse opetellut myymään oman yrityksen myötä, mutta itse olen suhtautunut myymiseen aina myönteisesti. Olen myös nähnyt ympärilläni paljon loistavia asiantuntijoita, jotka rakastavat tehdä asiakkaan kanssa työtä, mutta eivät halua myydä itseään ja osaamistaan. Myyntityö kun tuntuu niin halvalta. Itsensä tyrkyttämiseltä.

Hernbergin kirjan kannessa lukee lisäksi ”Kirja sinulle, joka inhoat myymistä”. Sitä tämä kirja juuri tarjoilee – lääkettä asennevammaan. Myyminen mielletään turhan usein asioiden tyrkyttämiseksi ja puhelinmyynniksi. Iso osa myyntityöstä ei kuitenkaan ole sitä. Se on asiakkaan palvelemista ja auttamista, yhteisten intressien kartoittamista (onko sinulla sellainen tarve, jossa minä voin auttaa), keskustelua ja kuuntelemista, verkostojen rakentamista eli kanssakäymistä toisten ihmisten kanssa.

”Myymistä inhotaan, koska ihmiset inhoavat huonoja myyjiä.”

Hernbergin tekemistä selvityksistä käy ilmi, että myyminen rinnastetaan usein puhelinmyyntiin ja se koetaan epämiellyttäväksi, kun ollaan asiakkaina – tai pelottavaksi, kun ollaan itse myymässä. Myymiseen liittyy voimakkaita stereotypioita, joista voi olla vaikeaa päästää irti.

”Myyminen ei ole tyrkyttämistä, vaan ongelmien ratkaisemista ja yhteisen edun etsimistä.”

Itse olen todennut, että paras tapa suhtautua myymiseen on ajatella itsensä asiakkaan auttajaksi. Autan asiakasta onnistumaan jossakin asiassa. Ja jos en voi auttaa, ei asiakas tarvitse minua. Joten minä voin siirtyä palvelemaan seuraavaa asiakasta. Tämä on helpottanut valtavasti ainakin omaa suhtautumistani myymiseen. Samaa ajatusta tarjoilee Hernberg ja avaa kirjassaan seitsemän eri asiaa, jotka auttavat asiantuntijaa myymään fiksusti. Uskon näiden avulla monen asiantuntijan löytävän uuden olemuksen omaan sisäiseen myyjäänsä.

Rakentaisitko itsellesi asiantuntijabrändin?

Hernberg määrittelee asiantuntijabrändiksi sen, että ’olet muiden mielestä omalla alallasi erityisen hyvä ja mielenkiintoinen’. Mutta eikö sitten pelkkä asiantuntijuus riitä, pitääkö tässä vielä brändiksikin ryhtyä?

Kirja nostaa esille mielenkiintoisen tutkimustuloksen siitä, miten yrityspäättäjät ostavat. Nykypäivänä ostopäätöksen tekevät henkilöt haluavat viedä ostoprosessin itsenäisesti hyvin pitkälle, ennen kuin ovat valmiita keskustelemaan yhdenkään myyjän kanssa. Myyjä kokee tämän itsenäisen selvitysprosessin hyvin tärkeäksi, joten sitä ei kannata lähteä kyseenalaistamaan. Siksi on todella tärkeää, että ostajalla on käytettävissään runsaasti tietoa arvioidakseen sinun osaamistasi ja saadakseen vankan kokemuksen asiantuntijuudestasi ja pätevyydestäsi. Asiantuntijabrändisi voi olla tässä hyvänä apuna.

Asiantuntijuuden rakentamiseen kirja tarjoaa oivallisia vinkkejä. Olitpa sitten yrittäjä tai toisen palveluksessa, henkilöbrändin rakentamisesta jossakin mittakaavassa voi olla kannattavaa.

Toimitko epämukavuusalueella myydessäsi?

Suosittelen lukemaan tämän kirjan, sillä voit saada siitä uusia ajatuksia oman asenteesi muuttamiseen. Oikea asenne myyntityössä auttaa ja on voimavara. Vie valtavasti energiaa, jos joudut jatkuvasti kamppailemaan häpeän, pelon tai muiden ikävien tuntemusten kanssa ajatellessasi myyntityötä, jota pitäisi tehdä. Kun opit suhtautumaan myymiseen uudella tavalla, ovat ovet moniin uusin mahdollisuuksiin auki.

Kirjan takakansi lupaa tuulettaa luutuneita käsityksiä myymisestä ja opastaa asiantuntijoita kohtaamaan työelämän eri tilanteita positiivisella myyntiasenteella sekä sen, että kirjan oppeja soveltamalla voi työelämän erilaiset neuvottelutilanteet tuntua vähemmän hankalilta kuin ennen. Ja nämä lupaukset kirja hyvinkin lunastaa.

Vaikka itse en inhoakaan myymistä, halusin lukea tämän kirjan, sillä pieni myyntikammo se iskee välillä vielä minuunkin. Lisäksi tiedän niin monen yrittäjän kärsivän siitä: myyminen on monelle iso peikko. Kirja on mielestäni erittäin virkistävää luettavaa ja lähestyy järkevästi tarinoiden, esimerkkien ja havainnollisten kaavioiden avulla myymistä, asiantuntijuutta ja työelämän neuvottelutilanteita.

Suosittelen kaikille, jotka haluavat päästä asennevammastaan eroon!

Miksi niin moni epäonnistuu myynnissä?

kassakone_300Myyntityö on monelle kirosana. Sanasta myyminen tulee  mieleen myyntimiehen irvikuva. Ja ajatus siitä, että pitäisi itse tuputtaa jollekin omia palveluitaan on kauhistuttava. Ilman myyntiä mikään yritys ei kuitenkaan elä.

Myyminen on ihan hauskaa, kun siihen osaa asennoitua oikein. Toisekseen ilman kaupankäyntiä ei ostajia juuri löydy. Tässä artikkelissa kerron, miksi niin monet epäonnistuvat myynnissä ja miten voisit itse varmistaa, ettei oman yrityksesi menestys kompastu juuri näihin.

 

Vastaatko tarjouspyyntöihin ja tiedusteluihin?

Kuulostaapa typerältä kysymykseltä. Kuitenkin yllättävän monet jättävät vastaamatta, kun heiltä pyydetään lisätietoja tai tarjousta. Kuulen paljon asiakkailta, että heidän tiedusteluihinsa ei vastata tai että vain osa lähestytyistä tahoista ottaa yhteyttä. Tiedän myös valmentajia, joilla yhteydenottojen hoitaminen tuppaa jäämään muiden tehtävien jalkoihin ja sitten unohtumaan.

Jos ostaja on kiinnostunut, on palveluntarjoajan tehtävä olla yhteydessä ja selvittää, kohtaavatko intressit. Olen joskus miettinyt johtuisiko vastaamattomuus siitä, että tarjouspyyntö on huonosti muotoiltu tai viestistä heti näkee, ettei asiakas ole toivotunlainen. On silti käsittämätöntä, että paluupostissa ei laiteta edes kohteliasta viestiä. Olisitko sinä mykkänä, jos joku kadulla puhuttelee sinua? Vaikka yhä enemmän toimimme sähköisessä maailmassa, pätevät samat kohteliaisuussäännöt sielläkin.

 

Mitä oikeastaan tarjosit asiakkaalle?

Olen toiminut kouluttajien, valmentajien ja asiantuntijoiden kanssa usean vuoden ajan ja nähnyt monenlaista tarjousmallia ja tapaa toimia. Harmillisen usein kuitenkin näkee, että tarjottavat sisällöt ja palvelut ovat vain yrittäjän omassa päässä ja niitä tuntuu olevan todella vaikeaa siirtää paperille jäsennellyssä muodossa.

Meidän tehtävämme palvelun tarjoajana ja myyjänä on kuitenkin tehdä ostaminen asiakkaalle mahdollisimman helpoksi. Paras tapa selvittää tarkemmin ostajan toiveita ja tarpeita on keskustelu. Sen pohjalta pitäisi pystyä tekemään kirjallinen ehdotus siitä, mitä olet myymässä. Tärkeää on hahmotella sisältö lyhyesti ja jos pystyt vielä listaamaan hyötyjä, joita asiakas palvelustasi saa, aina parempi.

Pyri puhumaan asiakkaan kieltä. Vaikka sinulla olisi oma tapasi puhua asiasta ja tietty mielisanasto, niin kuuntele herkällä korvalla asiakasta ja tarvittaessa siirry käyttämään tarjouksessa hänelle läheisempää sanastoa. Älä itsepintaisesti pidä kiinni omista tutuista otsikoistasi. Mikäli asiakas toivoo erityisesti paneutumista heidän tilanteeseensa, huomioi se myös tekstissä sisällyttämällä kuvaukseen heille suunnattua yksityiskohtaisempaa kuvausta siitä, miten aiot palvelun tuottaa.

 

Onko hinnoittelusi pielessä?

Minkälainen hintalappu on palvelulle sopiva? Hinnoittelu aiheuttaa monelle harmaita hiuksia.  Muista kuitenkin, että jos hintasi on liian alhainen, luo se palvelusta tiettyä mielikuvaa. Monet yrittäjät ovat raportoineet, että nostamalla hintoja on asiakkaiden määrä lisääntynyt. Toisaalta itse uskon siihen, että hinnan pitää tuntua sinusta itsestäsi sellaiselta, että osaamisesi on sen arvoista. Jos laitat palvelullesi niin korkean hinnan, että hirvittää, niin asiakaskin sen kyllä haistaa.

Siihen, miten asiakas kokee hinnan, voit vaikuttaa myös pelaamalla psykologista peliä. Sen sijaan, että laitat hinnaksi 100 tai 1000 euroa, jätä hinta hieman sen alle. Jos 99 tai 999 euroa tuntuu liian ilmeiseltä, niin voit miettiä itse sopivan tuntuisen lukeman. Useat tutkimukset kuitenkin ovat osoittaneet, että vaikka me ihmiset olemme ihan fiksuja ja tiedämme tämän, niin silti meidän on helpompi ostaa tuote tai palvelu, joka maksaa 99 kuin 100 euroa, vaikka hinnassa on vain yhden euron ero.

 

Pyyteletkö itseäsi anteeksi?

Myyntityö on asenteesta kiinni. Jos häpeilet omaa osaamistasi tai pyytää palveluistasi rahallista korvausta, on asenteessasi muokattavaa. Myyminen on paitsi asiakkaan palvelemista myös vakuuttamista. Kun saat korviesi väliin muodostettua kuvan itsestäsi asiakkaan palvelijana ja tavoitteesi on parhaan ratkaisun löytäminen asiakkaalle, olet myyjänä oikealla tiellä. Sinun kannattaakin ajatella, että sen sijaan, että olet myymässä asiakkaalle jotakin, olet selvittämässä, sopiiko sinun ratkaisusi juuri hänen tarpeeseensa.

Vakuuttaaksesi asiakkaasi palvelusi hyödyllisyydestä, on sinun ihan ensimmäiseksi vakuutettava itsesi. Vain uskomalla itseesi, voit vakuuttaa myös muut. Ja uskon, että olet ihan varmasti hyvä. Parempikin kuin luulet. Vakuutu siis omasta osaamisestasi – kirjoita vaikka lista siitä, mitä kaikkea osaat. Ja vakuuta sen jälkeen asiakkaasi.

 

Ole oma itsesi

Parhaiten myyntityö onnistuu, kun olet oma itsesi ja huolehdit, että hoidat suhteita asiakkaisiisi yhtä hyvin kuin ystäviisi. Kuten mainittu, kaupanteko kannattaa ajatella asiakkaan palvelemisena – ja sitähän se onkin. Kun asiakas on itse ilmaissut kiinnostuksensa, on sinun tehtäväsi palvella häntä mahdollisimman hyvin tarjoamalla hänelle sellaisia ratkaisuja hänen ongelmaansa, että hän haluaa ostaa. Molemmat voittavat.

 

—————————————————————————————————————-
Koitko tämän artikkelin hyödylliseksi?
Jaathan sen siinä tapauksessa eteenpän some-nappien avulla sopivaksi katsomissasi kanavissa. —————————————————————————————————————-
Haluatko tehdä houkuttelevaa markkinointia?
Tilaa ilmainen opas tästä.