Avainsana-arkisto: houkutteleva markkinointi

Tiedäthän, mistä markkinoinnissa on kyse?

Törmäsin kesällä markkinoinnin määritelmään, jonka mukaan markkinoinnissa on kyse siitä, että asiakas oppii tuntemaan, pitämään ja luottamaan sinuun ja yritykseesi. Määritelmä löytyi John Jantschin kirjasta nimeltä Ducktape Marketing, ja mitä pidempään olen haudutellut tuota, sitä paremmalta se alkaa tuntua. Juuri näinhän se on.

Koska yrityksesi elää vain asiakkaista, jotka ostavat palveluitasi tai tuotteitasi, on tärkeää, että teet sellaista markkinointia, joka saa asiakkaat ostamaan. Asiakas ei kuitenkaan halua palveluitasi, jos vain hoet ”osta, osta, osta”. Asiakas haluaa ostaa omasta halustaan ja omasta aloitteestaan. Siksi markkinoinnilla on tärkeä rooli asiakkaiden houkuttelemisessa luoksemme.

Tässä artikkelissa avaan edellä mainittua markkinoinnin määritelmää, jotta ymmärtäisit mistä markkinoinnissa on pohjimmiltaan kyse, ja voisit miettiä, teetkö tämän valossa oikeita asioita.

 

Herätätkö asiakkaassasi luottamusta?

Herätätkö asiakkaassasi luottamusta?

 

Anna mahdollisuus tutustua sinuun

Asiakkaan on ensin tutustuttava sinuun. Kun hän löytää luoksesi tavalla tai toisella, on tärkeää, että kerrot, mitä tarjoat. Kuinka muuten asiakas voisi tietää, haluaako hän ostaa sinulta.

Usein meillä on vain lyhyt hetki aikaa esitellä itsemme, joten opettele kertomaan lyhyesti ja ytimekkäästi mitä teet ja mitä iloa siitä on asiakkaalle. Kiteytys on tärkeää, olipa asiakas tekemisissä kanssasi esitteen tai nettisivujen kautta tai henkilökohtaisesti. Informaation määrä on nykyisin niin valtava, että keskittymiskykymme eri viestien äärellä on hyvin lyhyt. Opettele siis tuomaan itsesi esille kiinnostavasti, mutta jaarittelematta. Ja kerro sitten vasta lisää, mikäli saat vastaanottajan kiinnostumaan.

 

Saa asiakas pitämään sinusta

Kun asiakas on tutustunut sinuun, on tärkeää, että sinä ja yrityksesi synnytätte myönteisiä tunteita. Mikäli mielikuvat ja tunne yrityksestä on kielteinen, ei asiakas halua ostaa. Myönteiset tunteet synnyttävät tykkäämistä. Ja kun asiakas tykkää sinusta, on hän valmiimpi ostamaan sinulta.

Muun muassa näillä keinoilla voit herättää asiakkaassa myönteisiä tunteita:

  • Ole helposti lähestyttävä
  • Kerro itsestäsi myös epätavallisia asioita
  • Kerro tunteita herättävä tarina
  • Näytä edustavasi samaa arvomaailmaa
  • Löydä yhdistäviä tekijöitä sinun ja asiakkaan välille
  • Kuuntele enemmän kuin puhut
  • Ymmärrä asiakkaasi ongelma

Oikeastaan asiakassuhdetta voisi verrata mihin tahansa ihmissuhteeseen. Kuuntele paljon, ole avulias, anna hyviä neuvoja ja kohtele toista, niin kuin haluaisit itseäsi kohdeltavan.

 

Herätä asiakkaan luottamus

Toisin sanoen sinun on poistettava epävarmuutta, jota asiakas saattaa tuntea harkitessaan ostavansa sinulta. Mitä matalammaksi pystyt laskemaan kynnyksen luottaa sinuun, sitä todennäköisemmin asiakas haluaa olla kanssasi tekemisissä.

Luottamusta voit rakentaa muun muassa

  • Esittelemällä asiakascaseja
  • Listaamalla referenssejä
  • Kertomalla, mitä muut asiakkaat ovat tykänneet
  • Kuvaamalla toimintatapaasi
  • Käyttämällä selkokieltä markkinoinnissassi
  • Vastaamalla kysymyksiin ja yhteydenottopyyntöihin
  • Hoitamalla sopimasi asiat ajallaan

Mikäli et saa asiakkaan luottamusta herätettyä, kääntyy hän jonkun toisen puoleen. Kun luottamus on kerran syntynyt, kannattaa sitä varjella kaikin keinoin. Mieti vaikka itse minkälaiseen myyjään sinä luottaisit.

Kuulin tänään eräästä yrityksestä, joka vanhan asiakkaan ilmoittaessa kilpailuttavansa ostamansa palvelut, laski huomattavasti aiemmin perimiään hintoja. Luottaisitko sellaiseen kumppaniin jatkossa, joka nyt on valmis myymään saman murto-osalla siitä, mitä olet heille aiemmin maksanut? Minulle ainakin tulisi huijatuksi tulemisen tunne ja luottamus olisi mennyttä.

Jos mietit omaa markkinointiasi, löydätkö tarvittavat elementit, joissa varmistat, että asiakkaasi

  1. tutustuu sinuun ja yritykseesi
  2. pitää sinusta ja yrityksestäsi
  3. luottaa sinuun ja yritykseesi

 

Kerro omia kokemusiasi näistä. Miten sinä olet toiminut vastaavissa tilanteissa asiakkaana? Entä myyjänä?

 

Saatko kuulijasi haluamaan lisää? – Tällainen on hyvä hissipuhe

Osaatko sanoa yhdellä tai korkeintaan kahdella lauseella mitä tarjoat sekä miten asiakkaasi siitä hyötyvät? Useimmiten ihmisten kanssa keskustellessa vastaukset siihen, mitä he tekevät, ovat hieman epämääräisiä ja vähintäänkin se, mitä asiakas siitä saa, jää epäselväksi. Ensivaikutelma on tärkeä, ja jo yhdellä lauseella voit muuttaa sen, kiinnostuuko keskustelukumppanisi sinusta.

Hyvällä hissipuheella vedät asiakkaita puoleesi.

Hissipuhe on vanha juttu ja jotkut ovat sitä mieltä, ettei hissipuhetta enää tarvita, sillä kaikki räpläävät puhelintaan hississä. Kohtaamme kuitenkin ihmisiä jatkuvasti erilaisissa tilaisuuksissa, niin tuttuja ja tuntemattomia. Koskaan emme tiedä, onko kohtaamamme ihminen meille potentiaalinen asiakas. Tai vaikka hän ei olisikaan, niin onnistuttuasi jäämään mieleen hyvällä hissipuheella, voi hän suositella sinua jollekin, joka tarvitsisi palveluitasi.

Hyvä hissipuhe on yksinkertainen, helposti ymmärrettävä ja jää mieleen. Hissipuheeseen kannattaa hieman panostaa. Tässä muistilista hissipuheen tärkeistä elementeistä.

 

Hyvä hissipuhe on

1. Tiivis
Hissipuheen kesto on noin 30 – 60 sekuntia. Paperilla se on 1 – 2 lausetta.

2. Selkeä
Käytä sanoja, joita kaikki ymmärtävät. Testaa vaikka puheesi sisältö lapsilla tai mummolla.

3. Tehokas
Käytä voimakkaita ja vahvoja sanoja. Vältä jargonia ja oman alasi kulunutta termistöä.

4. Visuaalinen
Luo mielikuvia. Jäät varmasti mieleen.

5. Tarinan muodossa
Tarinat viihdyttävät, mutta myös opettavat. Kerro tarina siitä, kuinka jollakulla on ongelma ja sinä ratkaiset sen tai muuten hän kohtaa tragedian.

6. Kohdistettu oikein
Hyvä hissipuhe on kohdistettu tietylle yleisölle. Jos sinulla on useita kohderyhmiä, tee jokaiselle oma hissipuhe.

7. Päämäärätietoinen
Hissipuheella on jokin päämäärä, joka halutaan tavoittaa. Mieti mikä se on.

8. Herättää mielenkiinnon
Hyvä hissipuhe koukuttaa. Kuulijasi haluaa kuulla lisää siitä, miten ratkaisisit hänen ongelmansa.

 

Tuleeko mieleesi jokin muu kriteeri, joka hyvän hissipuheen tulee täyttää? Kerro se meillekin alla olevassa kommenttikentässä.

—————————————————————————————————————-
Koitko tämän artikkelin hyödylliseksi?
Kerrothan siitä muillekin sivulla ja alla olevien some-nappien avulla. —————————————————————————————————————-

Houkuttelevan markkinoinnin top 6 keinoa

Millaista on mielestäsi houkutteleva markkinointi? Oletko itse törmännyt sellaiseen? Tai oletko jopa onnistunut itse tekemään sellaista? Houkutteleva-sana kaipaa ehkä tarkempaa määrittelyä. Tarkoitan tässä yhteydessä sanalla houkutteleva sitä, että potentiaalinen asiakas kiinnostuu tuotteestasi tai palvelustasi sen verran, että haluaa saada lisää tietoa, innostuu tilaamaan uutiskirjeesi, liittymään Facebook-sivujesi tykkääjäksi tai jopa intoutuu ostamaan sinulta.

houkutteleva markkinointi_web450

Houkuttelevan markkinoinnin tunnistaa muun muassa siitä, että

1. Se ratkaisee jonkin ongelmani

Saan vastauksen kysymykseen tai tietoa minulle tärkeästä asiasta. Tai se yksinkertaisesti helpottaa elämääni. Esimerkiksi minä etsin paljon tietoa eri asioista netistä. Kun löydän hyödyllistä tietoa joltakin sivustolta ja siellä mainostetaan, että liittymällä postituslistalle saan ilmaisen oppaan tai uudet artikkelit suoraan sähköpostiini, liityn melko usein, vaikka tiedän, että mukana tulee paljon mainontaa.

 

2. Saan siitä lisäarvoa

Jokainen tietää, että osallistuessaan netissä erilaisiin kilpailuihin, tulee liitetyksi jollekin postituslistalle. Useimmat mainoskirjeet kuitenkin peruutan melkein saman tien, ellen koe saavani niistä jotakin lisäarvoa. Lisäarvo tulee siitä, että saan minulle tärkeää tietoa suoraan sähköpostiini toimitettuna. Lisäarvo on yksilöllinen ja täytyy tietenkin miettiä tuotteen tai palvelun sekä kohderyhmän mukaan.

Vaatekaupat usein ilmoittavat sähköpostimarkkinoinnissaan mm. alkavista alennusmyynneistä etukäteen sekä tiedottavat tietenkin uutuuksista. Ruokakaupat markkinoivat ruokavinkkejä viikonlopulle, lähettävät tulostettavia alennuskuponkeja ja joskus mukana tulee jopa resepti. Itse koen hyödyllisiksi muutamilta seuraamiltani tahoilta tulevat lyhyet videot, joista saan vinkkejä omaan työhöni. Maailmalla on myös asiakaslehtiä, joita halutaan tilata, koska ne ovat niin laadukkaita ja artikkelit kiinnostavia. Moniko meistä haluaisi postiluukusta Pirkka-lehden, jos siitä pitäisi maksaa?

 

3. Se sopii arvomaailmaani

Erityisesti silloin, kun tuote- tai palvelukategoriassa on paljon samankaltaista tarjontaa, jota on vaikea erottaa toisistaan, lähtevät ihmiset etsimään sitä, joka sopii parhaiten omaan arvomaailmaan. Tutkitaan esimerkiksi yrityksen vastuullisuutta tai yrittäjien taustoja, yrityksen edustajien tapaa puhua asioista.

Monet yritykset ovatkin lähteneet tekemään markkinointia, jossa yritys lupaa jokaista ostettua tuotetta kohti lahjoittaa tuotteen hyvään tarkoitukseen. Esimerkiksi sarjayrittäjä Ilkka O. Lavaksen jokaista ostettua Pysäyttämätön yrittäjyys –kirjaa kohti lahjoitetaan yksi kirja nuorten yrittäjyyskasvatukseen.

Toinen esimerkki maailmalta. Toms-niminen kenkien verkkokauppa lahjoittaa jokaista ostettua kenkäparia kohti kengät niitä tarvitsevalle. Kenkiä on lahjoitettu yli 50 maahan.

 

4. Se saa minulle tunteen kuulumisesta tiettyyn ryhmään

Monille meistä kuuluminen ryhmiin on tärkeää – tiedostammepa sitä tai emme. Samaistuminen ihailemiimme genreihin on helposti toteutettavissa ostamalla tiettyjä palveluita tai tuotteita. Hyviä esimerkkejä tästä ovat muassa iPhonet ja MacBookit. Muodin seuraajille voi olla tärkeää kerätä Minna Parikan kenkiä. Maailmalla huippuvalmentajat ja puhujat keräävät suuria seuraajajoukkoja, myyvät netissä valmennusäänitteitään ja kirjojaan sekä keräävät massoja kuuntelemaan heitä seminaareihin.

 

5. Joku muukin on ostanut ja ollut tyytyväinen

Koska tarjontaa on nykypäivänä valtavasti ja etenkin silloin, kun olet ostamassa palvelua, jota et voi nähdä tai kokeilla etukäteen tai tilaamassa sinulle ennestään tuntematonta tuotetta netistä, on muiden kokemukset ensiarvoisen tärkeitä. Asiakas haluaa ehkä tietää, kuka muu on ostanut. Ainakin B-to-B eli yritysten välisessä kaupassa asiakkaalle on usein tärkeää se, että myös muut samankaltaiset toimijat ovat käyttäneet palveluita. Mikäli saat asiakkaasi kertomaan omalla nimellään, miten he ovat palveluistasi hyötyneet, aina parempi. Näitä suositteluita voit sitten käyttää nettisivuillasi, esitteissäsi ja muussa markkinoinnissasi.

Monissa verkkokaupoissa on nykypäivänä mahdollisuus myös arvostella tuotteita. Globaalisti toimiva verkkokauppa Amazon on tunnettu siitä, että he ovat antaneet ihmisten kirjoittaa omia kirja-arvosteluita – niin kiittäviä kuin moittivia – ja laittaneet ne kaikkien näkyville. Näin potentiaaliset ostajat voivat lukea muiden arvioita ja pohtia, olisiko juuri tämä kirja minun tarpeisiini sopiva vai ehkä joku toinen.

 

6. Se on säännöllistä

Harvoin markkinointi toimii ensimmäisellä kerralla. Tarvitaan toistoja – ja usein paljon. Siksi esimerkiksi yksi mainos sanomalehdessä ei yleensä tuo kassaan yhtään euroa. Tarvitaan paljon toistoja, mutta vähintäänkin niin, että ainakin osa edellä mainituista toteutuu.

Siksi asiantuntijapalveluiden markkinoinnissa onkin tärkeää kasvattaa omaa postituslistaa ja säännöllisesti lähettää heille arvokasta sisältöä. Se on paras tapa palvella asiakkaita, kertoa omasta osaamisestasi sekä samalla markkinoida tuotteitasi tai palveluitasi. Samalla on hyvä huomioida se, että mukana tekemisessä on useampi kanava.

Mieti, miten voisit hyödyntää jotakin edellä mainituista omassa liiketoiminnassasi tehdäksesi omasta markkinoinnistasi houkuttelevaa. Tai voisitko kenties hyödyntää useampaa keinoa houkutellaksesi luoksesi lisää asiakkaita.