Millaista on mielestäsi houkutteleva markkinointi? Oletko itse törmännyt sellaiseen? Tai oletko jopa onnistunut itse tekemään sellaista? Houkutteleva-sana kaipaa ehkä tarkempaa määrittelyä. Tarkoitan tässä yhteydessä sanalla houkutteleva sitä, että potentiaalinen asiakas kiinnostuu tuotteestasi tai palvelustasi sen verran, että haluaa saada lisää tietoa, innostuu tilaamaan uutiskirjeesi, liittymään Facebook-sivujesi tykkääjäksi tai jopa intoutuu ostamaan sinulta.

Houkuttelevan markkinoinnin tunnistaa muun muassa siitä, että

1. Se ratkaisee jonkin ongelmani

Saan vastauksen kysymykseen tai tietoa minulle tärkeästä asiasta. Tai se yksinkertaisesti helpottaa elämääni. Esimerkiksi minä etsin paljon tietoa eri asioista netistä. Kun löydän hyödyllistä tietoa joltakin sivustolta ja siellä mainostetaan, että liittymällä postituslistalle saan ilmaisen oppaan tai uudet artikkelit suoraan sähköpostiini, liityn melko usein, vaikka tiedän, että mukana tulee paljon mainontaa.

2. Saan siitä lisäarvoa

Jokainen tietää, että osallistuessaan netissä erilaisiin kilpailuihin, tulee liitetyksi jollekin postituslistalle. Useimmat mainoskirjeet kuitenkin peruutan melkein saman tien, ellen koe saavani niistä jotakin lisäarvoa. Lisäarvo tulee siitä, että saan minulle tärkeää tietoa suoraan sähköpostiini toimitettuna. Lisäarvo on yksilöllinen ja täytyy tietenkin miettiä tuotteen tai palvelun sekä kohderyhmän mukaan.

Vaatekaupat usein ilmoittavat sähköpostimarkkinoinnissaan mm. alkavista alennusmyynneistä etukäteen sekä tiedottavat tietenkin uutuuksista. Ruokakaupat markkinoivat ruokavinkkejä viikonlopulle, lähettävät tulostettavia alennuskuponkeja ja joskus mukana tulee jopa resepti. Itse koen hyödyllisiksi muutamilta seuraamiltani tahoilta tulevat lyhyet videot, joista saan vinkkejä omaan työhöni. Maailmalla on myös asiakaslehtiä, joita halutaan tilata, koska ne ovat niin laadukkaita ja artikkelit kiinnostavia. Moniko meistä haluaisi postiluukusta Pirkka-lehden, jos siitä pitäisi maksaa?

3. Se sopii arvomaailmaani

Erityisesti silloin, kun tuote- tai palvelukategoriassa on paljon samankaltaista tarjontaa, jota on vaikea erottaa toisistaan, lähtevät ihmiset etsimään sitä, joka sopii parhaiten omaan arvomaailmaan. Tutkitaan esimerkiksi yrityksen vastuullisuutta tai yrittäjien taustoja, yrityksen edustajien tapaa puhua asioista.

Monet yritykset ovatkin lähteneet tekemään markkinointia, jossa yritys lupaa jokaista ostettua tuotetta kohti lahjoittaa tuotteen hyvään tarkoitukseen. Esimerkiksi sarjayrittäjä Ilkka O. Lavaksen jokaista ostettua Pysäyttämätön yrittäjyys –kirjaa kohti lahjoitetaan yksi kirja nuorten yrittäjyyskasvatukseen.

Toinen esimerkki maailmalta. Toms-niminen kenkien verkkokauppa lahjoittaa jokaista ostettua kenkäparia kohti kengät niitä tarvitsevalle. Kenkiä on lahjoitettu yli 50 maahan.

4. Se saa minulle tunteen kuulumisesta tiettyyn ryhmään

Monille meistä kuuluminen ryhmiin on tärkeää – tiedostammepa sitä tai emme. Samaistuminen ihailemiimme genreihin on helposti toteutettavissa ostamalla tiettyjä palveluita tai tuotteita. Hyviä esimerkkejä tästä ovat muassa iPhonet ja MacBookit. Muodin seuraajille voi olla tärkeää kerätä Minna Parikan kenkiä. Maailmalla huippuvalmentajat ja puhujat keräävät suuria seuraajajoukkoja, myyvät netissä valmennusäänitteitään ja kirjojaan sekä keräävät massoja kuuntelemaan heitä seminaareihin.

5. Joku muukin on ostanut ja ollut tyytyväinen

Koska tarjontaa on nykypäivänä valtavasti ja etenkin silloin, kun olet ostamassa palvelua, jota et voi nähdä tai kokeilla etukäteen tai tilaamassa sinulle ennestään tuntematonta tuotetta netistä, on muiden kokemukset ensiarvoisen tärkeitä. Asiakas haluaa ehkä tietää, kuka muu on ostanut. Ainakin B-to-B eli yritysten välisessä kaupassa asiakkaalle on usein tärkeää se, että myös muut samankaltaiset toimijat ovat käyttäneet palveluita. Mikäli saat asiakkaasi kertomaan omalla nimellään, miten he ovat palveluistasi hyötyneet, aina parempi. Näitä suositteluita voit sitten käyttää nettisivuillasi, esitteissäsi ja muussa markkinoinnissasi.

Monissa verkkokaupoissa on nykypäivänä mahdollisuus myös arvostella tuotteita. Globaalisti toimiva verkkokauppa Amazon on tunnettu siitä, että he ovat antaneet ihmisten kirjoittaa omia kirja-arvosteluita – niin kiittäviä kuin moittivia – ja laittaneet ne kaikkien näkyville. Näin potentiaaliset ostajat voivat lukea muiden arvioita ja pohtia, olisiko juuri tämä kirja minun tarpeisiini sopiva vai ehkä joku toinen.

6. Se on säännöllistä

Harvoin markkinointi toimii ensimmäisellä kerralla. Tarvitaan toistoja – ja usein paljon. Siksi esimerkiksi yksi mainos sanomalehdessä ei yleensä tuo kassaan yhtään euroa. Tarvitaan paljon toistoja, mutta vähintäänkin niin, että ainakin osa edellä mainituista toteutuu.

Siksi asiantuntijapalveluiden markkinoinnissa onkin tärkeää kasvattaa omaa postituslistaa ja säännöllisesti lähettää heille arvokasta sisältöä. Se on paras tapa palvella asiakkaita, kertoa omasta osaamisestasi sekä samalla markkinoida tuotteitasi tai palveluitasi. Samalla on hyvä huomioida se, että mukana tekemisessä on useampi kanava.

Mieti, miten voisit hyödyntää jotakin edellä mainituista omassa liiketoiminnassasi tehdäksesi omasta markkinoinnistasi houkuttelevaa. Tai voisitko kenties hyödyntää useampaa keinoa houkutellaksesi luoksesi lisää asiakkaita.